Sie ist die aktuell wohl meist beschriebene, analysierte und interpretierte Altersgruppe in Deutschland: Die Generation Y. Das sind die momentan etwa 17- bis 35-Jährigen, auch als Millennials bekannt. Sie sind die ersten Digital Natives und führen somit oftmals einen technikaffinen Lebensstil. Doch wie sieht es im Bereich BU-Beratung aus? Wie nähert sich der Makler dieser Zielgruppe? Was sind ihre Besonderheiten und was die Herausforderungen? Die Redaktion hat mit dem „BU-Profi“ Guido Lehberg (www.der-buprofi.de) darüber gesprochen. Er ist spezialisiert auf Kundenberatung zum Thema Einkommensabsicherung und Berufsunfähigkeit. Gleichzeitig coacht er Maklerkollegen und berät Versicherungsunternehmen in Sachen Transparenz und Vertragsinhalte.

Herr Lehberg, über die Generation Y wird viel gesprochen. Wie unterscheidet sie sich als Beratungszielgruppe aus Ihrer Sicht von anderen Generationen und was sind ihre speziellen Eigenschaften?

Guido Lehberg: Vorneweg: Ich bin ja selbst Teil dieser Zielgruppe. Meine Erfahrung im Umgang mit Kunden sagt mir: Der Unterschied ist nicht so groß, wie man im ersten Moment erwarten könnte. Aber die Generation Y hat mehrere große Vorteile: Sie ist jung und in der Regel noch gesund. Gleichzeitig arbeiten wesentlich mehr Menschen aus dieser Altersgruppe in akademischen oder Bürotätigkeiten. In den Generationen zuvor war der Anteil an Jobs in der Industrie oder im Handwerk, also körperlich anstrengenden Tätigkeiten, deutlich höher. Das bedeutet unterm Strich: Eine Berufsunfähigkeitsversicherung kann diese Generation oft zu attraktiven Konditionen abschließen.

Wie läuft die Kommunikation mit dieser Zielgruppe im Allgemeinen ab? Worauf ist hier zu achten?

Guido Lehberg: Die Auffindbarkeit im Netz ist natürlich extrem wichtig. Eine Homepage und im besten Falle eine Facebook-Seite helfen dem Makler, für seine jungen Kunden sichtbar zu werden. Ich kann da ein aktuelles Beispiel anführen: Eine Kundin von mir, Hebamme, suchte in einer Fachgruppe auf Facebook nach einem Berater für eine BU-Versicherung. Dort wurde sie an mich verwiesen. Über meine Facebook-Seite fand sie meine Kontaktdaten. Aber sie hat mich dann trotzdem telefonisch kontaktiert. Das soll verdeutlichen: Bei aller Kommunikation über Social Media bleibt der direkte Kontakt, etwa per Telefon, unersetzlich. Gerade bei der BU-Beratung ist der Wunsch nach direktem und persönlichem Kontakt groß. Gleichzeitig macht ein Telefonat es auch für den Makler einfacher, mit dem Kunden alles Wichtige zu besprechen.

Sind Digital Natives auch eher an digitaler Beratung interessiert?

Guido Lehberg: Könnte man meinen. Aber bei meiner Arbeit mache ich teilweise gegensätzliche Beobachtungen. Da sind es oft die älteren Kunden, die auf die digitale Beratung setzen. Mein Gefühl ist, dass die älteren Kunden sich im Bereich Versicherungen einfach besser auskennen. Das liegt natürlich auch an der Lebenserfahrung. Dafür spricht auch, dass jüngere Kunden immer wieder ihre Eltern mit in ein Beratungsgespräch nehmen. Überhaupt bevorzugen junge Menschen oft das persönliche Gespräch. Denn im Gegensatz zu den Eltern sind sie mit der Materie selten vertraut und verlassen sich auf das Gegenüber.

Was ist Ihrer Meinung nach die größte Herausforderung in der Beratung der „Generation Y“?

Guido Lehberg: Zum einen ist es mangelndes Interesse. Verständlicherweise sieht jemand, der jung und kerngesund ist, nicht die Notwendigkeit einer BU-Versicherung. Gleichzeitig will er sie aber auch nicht in Zukunft sehen, so mein Eindruck. Viele bauen sich da eine Art Mauer auf und verstecken sich hinter dem „mich trifft es eh nicht“ Gedanken. Denn sich damit zu befassen, dass man eine Berufsunfähigkeit wegen eines Unfalls oder einer Krankheit erleiden könnte, ist kein schöner Gedanke.

Auch die Finanzlage spielt natürlich eine Rolle. Gerade Studenten haben nicht besonders viel über, um eine solche Versicherung zu bezahlen. Aber die meisten Preisdiskussionen führe ich interessanterweise mit älteren Kunden, die oft auch schon Vorerkrankungen mitbringen. Sie nehmen teilweise lieber in Kauf, dass ihre Rente geringer ist oder der Zeitraum verkürzt. Vielleicht liegt das daran, dass Studenten es ohnehin gewohnt sind, mit wenig Geld auszukommen.

Was sind Ihrer Meinung nach die größten BU-Risiken für die „Generation Y“?

Guido Lehberg: Ich sehe vor allem in der fortschreitenden Vernetzung eine Gefahr. Wie war es denn noch vor 15 Jahren? Man hatte zwar ein Handy, aber die absolute Erreichbarkeit bis in die Freizeit war kaum verbreitet. Heute ist das Normalität. Und das setzt die Menschen unter Druck, weil sie dieser Schnelllebigkeit kaum gewachsen sind. Bereits Studenten lassen sich heute Medikamente gegen Stress verschreiben. Und der Stress nimmt zu, je mehr Verantwortung man trägt. Ich erwarte hier in Zukunft einen deutlichen Anstieg an Leistungsfällen im Bereich BU.

Gleichzeitig sehe ich vor allem bei günstigen Tarifen das Problem, dass die Versicherer in Zukunft ihre Bedingungen ganz genau prüfen und teilweise seltener leisten werden. In vielen Bedingungswerken verstecken sich dann doch reichlich „Falltüren“, die aktuell noch nicht so häufig genutzt werden. Darum sollten Kunden insbesondere auf die inhaltliche Qualität achten, beziehungsweise sich jemanden suchen, der der sich fachlich sehr genau mit den Vertragsinhalten auseinandersetzt.

Herr Lehberg, vielen Dank für das ausführliche Gespräch!
Titelbild: © Guido Lehberg