Ja, bei der Beratung zur betrieblichen Krankenversicherung müssen Vermittler auf vieles achten: Welche Bausteine sind gewünscht, wie soll das Modell finanziert werden? Wie groß ist das Unternehmen und somit der Bedarf? Sollen Familienmitglieder mitversichert werden können? Sind die Grundlagen geklärt, geht es an die Einzelheiten: Welche Erweiterungen des Versicherungsschutzes, wie die Leistung für stationäre Psychotherapie oder das Mitversichern vor- und nachstationärer Behandlungen, sollen angeboten werden?

bKV – eine Sysiphos-Arbeit?

Reimund Kettler, Leiter Maklerdirektion Hamburg der Gothaer

Der Eindruck täuscht. Viele Einzelheiten müssen geklärt werden, aber: „Eine bKV ist nicht so viel Aufwand, wie man meint. Wenn das System erst einmal installiert ist, läuft es fast von selbst“, so Reimund Kettler, Leiter der Maklerdirektion Hamburg der Gothaer im Interview.

Und weiter: „In Zeiten wie diesen ist der Zugang zum Kunden aus verschiedenen Gründen schwieriger: Digitalisierung, Zeitmangel, Wettbewerbsdruck. Es ist daher extrem wichtig, dass der Makler sich als Profi positionieren kann. Und die bKV ist definitiv ein Thema zum Profilieren. Eine kompetente Beratung hier hat Abstrahleffekte aufs Image und damit auf andere Kunden. Hier kann ein Makler zeigen, dass persönliche Beratung und fundiertes Fachwissen nicht obsolet sind.“ Makler sollten sich im Vorfeld umfassend über den Kunden informieren, um die einleitend gestellten Fragen abzuklären. Wie können Makler diese im Kundengespräch systematisch abarbeiten? Ohne den Überblick zu verlieren?

Schritt für Schritt zum Glück

Der Arbeitskreis Beratungsprozesse will Vermittlern im Geschäftsfeld bKV eine Unterstützung bieten. Dafür hat er einen Risikoanalysebogen erstellt. Berater können damit im Kundengespräch systematisch den angestrebten Leistungsumfang, den versicherten Personenkreis sowie die geplante Finanzierung ermitteln. Festgelegte und definierte Mindeststandards sorgen dafür, dass die Abarbeitung der Risikoanalyse nicht zu komplex wird.

„Wir setzen voraus, dass die Standards der Musterbedingungen vom PKV-Verband nicht unterschritten werden und Arbeitnehmer das Recht haben, den Vertrag mit gleichen Leistungen fortzuführen, wenn sie aus der Firma ausscheiden“, erläutert Versicherungsmakler Helge Kühl, Leiter der Expertengruppe Krankenversicherung des Arbeitskreises Beratungsprozesse. Vermittler können den Risikoanalysebogen für die Beratung von Unternehmenschefs und Personalverantwortlichen in kleinen und mittelständischen Unternehmen nutzen. Doch wofür genau?

Strukturierte Beratung

„Die bKV-Beratung erweist sich als ein weites Feld, auf dem schnell die Orientierung abhandenkommt. Und nicht selten liegen die Vorstellungen von Beratern und Mandanten meilenweit auseinander“, so die Vermutung des Arbeitskreises rund um Helge Kühl. Zu Beginn der Beratung müssen Vermittler die Kundenbasisdaten für den jeweiligen Betrieb erheben. Anschließend kann der Leitfaden abgearbeitet werden. „Für die einzelnen Leistungsbausteine haben wir weitere Mindeststandards festgelegt. So sind Betrieb und Beschäftigte stets auf der sicheren Seite“, erklärt Kühl.

Vorteile für Unternehmen

  • stärkere Motivation und Bindung der Mitarbeiter
  • geringere und kürzere Fehlzeiten
  • Employer Branding: besseres Image als Arbeitgeber

Vorteile für Arbeitnehmer

  • attraktive KV-Zusatzleistungen zu günstigem Preis
  • bessere Gesundheitsvorsorge und -betreuung
  • Anerkennung und Fürsorge durch den Arbeitgeber

Vorteile für Vermittler

  • ertragreiche Marktchancen mit Wachstumspotenzial
  • Erweiterung des Kundenstamms mit Cross-Selling-Chancen
  • langjährige Kundenbindung
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