Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) spaltet die Maklerschaft. Für so manchen Vermittler ein Upselling-Garant, wird ihr doch von Fachmedien bis hin zu Maklerkollegen ein hohes Verkaufspotenzial bescheinigt. Für bKV-Gegner ist der Output, gemessen am komplexen und langwierigen Weg durch die Betriebs-Instanzen, zu gering. Ist die bKV-Vermittlung nun Hexenwerk oder einfacher als gedacht?

Robert Zubcic, Geschäftsführer der VorsorgeConcepte GmbH und seit 2005 Partner der Gothaer Versicherung schildert uns im Interview seine Erfahrungen in der bKV-Vermittlung.

Redaktion: Herr Zubcic, warum haben Sie sich dazu entschieden, bKV-Produkte anzubieten? Oft ist ja zu hören, die Beratung sei extrem aufwendig und zeitintensiv.

Robert Zubcic: Der Eindruck täuscht, diesen sollte man differenzierter betrachten. Für Vermittler, die sich noch nicht lange mit dem Thema der betrieblichen Krankenversicherung (bKV) beschäftigen, kann es ein durchaus steiniger Weg bis zum Abschluss werden. Seit 1998 bin ich auf die betriebliche Altersvorsorge spezialisiert. Die Prozesse bei der Implementierung im Unternehmen sind mir also bekannt, sodass die bKV für mich weniger zusätzlichen Aufwand bedeutet.

Außerdem hängt der Anbahnungsprozess sehr stark vom Unternehmen ab. Es gibt zum Beispiel viele Arbeitgeber, die dem Thema bKV offen gegenüberstehen und bereits gesundheitsfördernde Maßnahmen unternommen haben. Diese muss man dann nicht mehr von der Notwendigkeit überzeugen, sondern allenfalls in Sachen Effizienz ein wenig nachjustieren.

Redaktion: Aus Maklersicht: Wie läuft eine erfolgreiche bKV-Beratung ab? Haben Sie ein Beispiel aus Ihrem Geschäftsalltag, an dem Sie das verdeutlichen können?

Robert Zubcic: Zunächst setze ich mich intensiv mit dem Unternehmen und den Gepflogenheiten auseinander. Ich analysiere den Kunden auf seine Schwachstellen hin. Immer mit der Frage im Hinterkopf: Wie lassen sich die Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen binden und neue Mitarbeiter gewinnen. Ganz einfach gesagt: Was macht das Unternehmen für Mitarbeiter noch „sexy“.

Dabei suche ich das Gespräch auf verschiedenen Ebenen. Vom Geschäftsführer, über Vorgesetzte bis zum Personalverantwortlichen. Zur Analyse herangezogen werden dann Faktoren wie Krankenstand, Mitarbeiterstruktur oder die Fluktuationsrate.

Redaktion: Etwas allgemeiner gefragt: Wo setzt der Makler am besten an?

Robert Zubcic: Zum Beispiel beim Gehalt und den Lohnnebenkosten. Was kostet eigentlich eine Gehaltserhöhung den Arbeitgeber und was kommt davon überhaupt beim Mitarbeiter an? Das sind Fragen, die ich anhand einer Beispielrechnung zusammen mit der Geschäftsleitung, der Personal- und Abteilungsleitung kläre. Damit versuche ich ihnen aufzuzeigen, dass es neben der Gehaltserhöhung nach dem Gießkannenprinzip noch andere kostengünstigere Alternativen gibt.

Redaktion: Wie darf sich der Vermittler die Zusammenarbeit mit der Gothaer vorstellen?

Robert Zubcic: Die Gothaer unterstützt Vermittler unter anderem mit einem bundesweiten bKV-Experten, der den Partnern jederzeit bei Fragen zur Verfügung steht. Besonders gut für Vermittler, die sich noch nicht lange mit der bKV als Zusatzleistung beschäftigt haben. Sofern gewünscht, ist der Spezialist auch vor Ort beim Kunden dabei. So werden Vermittler nicht gleich ins kalte Wasser geworfen und werden an das bKV-Kundengespräch herangeführt.

Mit dabei ist auch, je nach Bedarf, spezialisiertes medizinisches Fachpersonal, das den Mitarbeitern Präventiv-Maßnahmen wie beispielsweise Sehtests anbietet. Eine exzellente fachliche Unterstützung, worauf Vermittler im Kundengespräch aufbauen können.

Redaktion: Wie wichtig war die Zusammenarbeit mit der Gothaer für Ihren Erfolg?

Robert Zubcic: Den Bedarf an Vertriebsunterstützung sehe ich in meinem Fall zwar nicht, dennoch nutze und schätze ich den direkten Austausch mit dem bKV-Spezialisten, sollte mal eine Kundenfrage unklar sein. Der Austausch gestaltet sich konstruktiv und schnell. Eine Kommunikation auf Augenhöhe mit kurzen Wegen, die mich erfahrungstechnisch weitergebracht hat.

Redaktion: Was können Sie Kollegen empfehlen, die mit dem Gedanken spielen, zukünftig bKV-Produkte zu beraten?

Robert Zubcic: Besonders zu empfehlen ist eine Zusammenarbeit denen, die die betriebliche Krankenversicherung nicht als Hauptschwerpunkt im Portfolio führen. Oder eben jenen, die mit dem Thema bKV noch nicht umfassend vertraut sind. Der Effekt der gezielten Weiterbildung ist durch die sehr gute bKV-Betreuung von Seiten der Gothaer in jedem Fall geboten.

Ein weiterer vertrieblicher Vorteil: Die Beantwortung von Gesundheitsfragen ist bei Kleinunternehmen ab fünf Mitarbeitern und bei einem größeren Kollektiv ab 20 Angestellten nicht nötig. Das erleichtert die Abwicklung ungemein, da sich sowohl Unternehmenskunden als auch Vermittler nicht zusätzliche Arbeit aufbürden müssen.

Redaktion: Vielen Dank, Herr Zubcic, für das Gespräch.

 

Eine Arbeit, die sich lohnt!

Jobtour Medical, ein Unternehmen, das Robert Zubcics betreut, wurde 2015 mit dem Arbeitsschutzpreis ausgezeichnet. Die Begründung der Jury:

“Um Unzufriedenheit und Fluktuation im Berufsfeld zu vermeiden, bietet der Personaldienstleister seinen Angestellten zahlreiche Vorteile, wie eine Privat- und Zahnärztliche Versorgung, Coachings und Weiterbildungen sowie gemeinsame Unternehmungen.”

Titelbild: © Robert Zubcic