Ein möglicher Provisionsdeckel in der Lebensversicherung ist präsenter denn je. Und seine Einführung wird immer wahrscheinlicher. Eine längst überfällige Entscheidung oder der Genickbruch für die unabhängige Beratung? „Es gilt nun als freier Unternehmer die Weichen zu stellen, sich darauf vorzubereiten und die richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen“, erklärt Ulrich Neumann, Vorstand Gothaer Vertriebs-Service AG und Leiter Partnervertriebe, im Interview.

Das Provisionsabgabeverbot spaltet die Branche. Für die einen ist es eine sinnvolle Entscheidung der BaFin. Andere kritisieren, dass Vermittler selbst entscheiden sollten, wie viel sie letztlich an der Vermittlung verdienen möchten. Wie sehen Sie das?

Ulrich Neumann: Es steht mir nicht zu, die Kompetenz und die Entscheidungen der BaFin zu bewerten. Persönlich erachte ich es als richtig, dass es bei dem Provisionsabgabeverbot geblieben ist. Ich finde der Wettbewerb in unserer Branche sollte sich im Privatkundengeschäft über die Qualität der Produkte und der Prozesse, der Schaden- oder Leistungsregulierung, der Beratung, des Service und damit am Ende über den Preis für dieses Gesamtpaket abspielen. Nicht über das Honorar oder den Verdienst, der mit der Beratung verbunden ist. Der Kunde entscheidet, welches Paket er kaufen will, das reicht von Fullservice bis Selfservice.

Was wir in jedem Fall vermeiden sollten, ist, dass es einen Wettbewerb gibt: Wer gibt dem Kunden am meisten von seiner Vergütung ab?

„Unbestritten ist: Gäbe es das Provisionsabgabeverbot nicht mehr, würde sehr schnell Druck auf die Provision oder Courtage ausgeübt werden, um den Preis zu senken.“

Dann würde die Beratungsleistung am Ende nur noch über Honorare adäquat vergütet. Wohin das führt, konnten wir in anderen Ländern schon erleben. Dem Kunden bleibt dort mehr oder weniger nur der Selfservice.

Müssen sich freie Vermittler Sorgen um ihre Existenz machen, wenn ein Provisionsdeckel kommt?

Ulrich Neumann: Natürlich hat jede so gravierende Regelung, wie eine Deckelung der Provision, Auswirkungen. Die zur Verfügung stehende Vergütung für eine Vertragsvermittlung wird limitiert. Wer zuvor mehr bekommen hat als es der definierte Deckel zulässt, wird weniger einnehmen und gegebenenfalls weitergeben können.

„Das wird den freien Vermittler, den Pool, die Vertriebe, die Servicegesellschaften, also alle treffen. Aber eben unterschiedlich hart.“

Es gilt nun als freier Unternehmer die Weichen zu stellen, sich darauf vorzubereiten und die richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen. Um nachhaltig zu überleben und die dann gegebenenfalls fehlenden Einnahmen zu kompensieren.

Wir haben nach der Regulierung in der Krankenversicherung 2012 erlebt, dass die Auswirkungen auf den Markt enorm waren. Zuvor war insbesondere der PKV-Umdeckungsmarkt überhitzt und hatte absurde Formen angenommen. Dieser Markt hat sich deutlich entspannt und ist wieder in ruhigere Fahrwasser gekommen. Aber es haben sich auch durchaus viele Vermittler von der Vermittlung der privaten Krankenversicherung verabschiedet. Dies gilt es nun in dem viel größeren Markt für private Altersversorgung als Breitenwirkung zu vermeiden. Denn eine ausreichende Altersversorgung ist von hoher gesellschaftspolitischer Bedeutung und wird ohne qualifizierte Beratungsleistungen nicht erreicht.

Wird ein Provisionsdeckel den Markt so weit ausdünnen, dass sich kaum noch jemand eine qualifizierte Beratung leisten können wird?

Ulrich Neumann: Das befürchte ich durch den Provisionsdeckel nicht.

„Ich denke, dass eine gedeckelte Vergütung, gepaart mit einer auskömmlichen Bestandspflege-Vergütung auch künftig noch ausreichend Anreize bietet, Kunden qualifiziert zu beraten.“

Viel mehr Sorgen bereitet mir, dass wir schon alleine aus demographischen Gründen in den kommenden Jahren Beraterkapazitäten verlieren werden und sich der Beratermarkt in Ermangelung von Nachwuchs ausdünnen wird.

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