Eine Ohrfeige für die Vermittlerschaft? Die aktuelle Studie des Continentale Versicherungsbundes fördert offenbar gravierende Lücken in der Kommunikation zwischen Vermittlern und ihren Kunden zu Tage. Welchen Versicherungsschutz Kunden wirklich wünschen, respektive nicht für notwendig halten, steht im eklatanten Widerspruch zu dem, was Vermittler raten. Wie können Makler die Bedeutung bestimmter Versicherungen besser herausstellen? Ein Schlüsselelement heißt „Vertrauen“.

Studie aus Kundensicht: Mein Auto, mein Haus, … meine Gesundheit!

So lässt sich das Ergebnis der Studie zur Notwendigkeit von Versicherungen zusammenfassen. Seit Jahren predigen Versicherungen und Vermittler, dass der Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenversicherungen kontinuierlich schrumpft. Die Warnungen scheinen allerdings bei den meisten Kunden auf taube Ohren zu stoßen. So ist ihnen der Schutz von Haus und Hof bei weitem wichtiger als die finanzielle Absicherung ihrer Arbeitskraft oder ihres Ruhestandes. Ein denkbares Szenario bei Unfall: Das eigene Auto ist oftmals bestens versichert, der eigene Körper hingegen nicht.

Diese Versicherungen halten Kunden für besonders unnötig:

  • Pflegezusatzversicherung 85% 85%
  • Krankenzusatz (stationär) 84% 84%
  • Krankenzusatz (ambulant) 94% 94%
  • Private Altersvorsorge 74% 74%
  • Unfallversicherung 68% 68%
  • Unfallversicherung 59% 59%
  • Auslandskrankenversicherung 55% 55%
  • Rechtsschutz 53% 53%


Diese Versicherungen halten Kunden für besonders sinnvoll:

  • Kfz-Versicherung 78% 78%
  • Privathaftpflicht 74% 74%
  • Wohngebäudeversicherung 74% 74%
  • Hausratversicherung 72% 72%
*In der Studie „Absicherung von Risiken“ hat die Continentale Versicherung 1.004 Personen repräsentativ für die deutsche Bevölkerung befragt.

Misstrauen und Unwissenheit als ständiger Begleiter 

Trotz der in den Medien prognostizierten steigenden Pflegebedürftigkeit im Alter und der sinkenden gesetzlichen Leistungen sieht die Mehrheit der Kunden keinen Bedarf in Altersvorsorge, Pflege oder Krankenzusatz zu investieren. Sie hält sich entweder für zu alt oder noch zu jung um sich mit diesen Themen auseinanderzusetzen. Erstaunlich dabei ist, dass 78 Prozent der Befragten mit den gegenwärtigen Gesundheitsleistungen der gesetzlichen Krankenkassen zufrieden sind.

Nicht der einzige Grund für die Vorsorge-Müdigkeit der Befragten. Viele gesetzlich Versicherte hegen Zweifel in Hinblick auf die Bereitschaft der Versicherungsgesellschaften ihr Schadenrisiko zu tragen. So sprechen sich zwar 15 Prozent für die Notwendigkeit einer Pflegezusatzversicherung aus, jedoch hat nur jeder Zweite unter ihnen eine abgeschlossen. 38 Prozent glauben, dass sie den Schutz im Ernstfall trotzdem nicht erhalten.

Vertrauen schaffen: Vermittler sind gefragt!

In die Studie flossen auch die Ergebnisse der Befragung von 239 Versicherungsvermittlern ein. Das Gros ihrer Einschätzungen deckt sich mit der Perspektive der Kunden. Dennoch sind 95 Prozent der Meinung, dass allgemeine Prokrastination der Übeltäter für den nicht zustande kommenden Vertragsabschluss ist. Im Bereich Pflege denkbar. An das Thema Alter denken wenige Kunden gern und schieben es deshalb lieber vor sich her. Viele sind auch davon überzeugt, dass es den meisten Versicherten schlichtweg an Informationen fehlt. Keine Chance also, sich über die Notwendigkeit der Zusatzprodukte bewusst zu werden.

Auch Vermittlern ist die Angst des Kunden vor der Versicherungsklausel bekannt.

Genau daran sollten Vermittler ansetzen. Das Misstrauen gegenüber den Versicherungsgesellschaften lässt sich nur beseitigen, wenn es Maklern im Beratungsgespräch gelingt zu ihren Kunden ein stabiles Vertrauensverhältnis aufzubauen. Die Basis dafür schafft bereits das Erstgespräch:

  • Auf Augenhöhe kommunizieren: Besonders junge Kunden möchten in für sie verständlicher Sprache ausführliche Informationen an die Hand bekommen. In klaren Worten sollte für sie erkenntlich sein, wo ihr persönlicher Mehrwert liegt. Ein Produkt überzeugt den Kunden nur, wenn es ihm eine konkrete Lösung bietet.
  • Website auf die Bedürfnisse des Kunden ausrichten: Einen Vorgeschmack auf das Beratungsgespräch bietet dem Kunden die Website des Vermittlers. Ist diese gut strukturiert oder überzeugt sie mit klar formulierten Informationen, ist das Interesse des Kunden schon geweckt.
  • Den Kunden begleiten: Heißt, ihm Lösungen für seine aktuelle Lebenssituation zu bieten und ihm bei Fragen jederzeit als erreichbarer Ansprechpartner zur Verfügung zu stehen. Im Vorteil sind Vermittler, die auch in den sozialen Netzwerken zuhause sind.

Weitere Details erhalten interessierte Vermittler in der Komplett-Version der Continentale-Studie 2018.

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