“Ein schönes Lächeln öffnet Türen“, schreibt das Fachmagazin AssCompact und bezieht sich dabei auf die aktuelle Studie der Initiative ProDente. Demnach entscheidet für 85 Prozent der Befragten der Zustand der Zähne über den beruflichen Erfolg. Gepflegte Zähne sind heute Statussymbol. Ist Zahnzusatz also auch ein Erfolgsgarant im Verkaufsgespräch? Wir haben mit David Brilmayer, Vorstand VersicherungsCheck24, gesprochen.

 

David Brilmayer

David Brilmayer

Redaktion: Warum wird die Zahnzusatzversicherung immer beliebter? Weshalb ist sie sinnvoll?

David Brilmayer: Die Zahnärzte bieten mittlerweile viele Möglichkeiten an, um die Angst auf dem Zahnarztstuhl vor der Zahnbehandlung zu minimieren. Mit dem Schreck auf die folgende Zahnarztrechnung werden die Patienten aber dann oft alleine gelassen. Eine private Zahnzusatzversicherung lindert diesen Schmerz spürbar, denn der finanzielle Schmerz, der durch die Streichung von Leistungen der GKV in den letzten Jahren entstanden ist, wird immer größer. Weiterer Pluspunkt: Moderne Tarife leisten nicht nur bei Zahnersatz, sondern auch für Zahnbehandlungen und professionelle Zahnreinigungen: Alles in einem Tarif.

Redaktion: Zahnzusatz gehört (noch) nicht zu den beliebtesten Versicherungsprodukten der Deutschen. Sehen Sie Potential nach oben?

David Brilmayer: Viele Vermittler glauben, dass es nicht zu den beliebtesten Versicherungsprodukten gehört und sprechen es gar nicht an. Unsere Erfahrung ist genau anders herum: Viele Kunden haben im Gegensatz zu vielen Vertriebspartnern den Bedarf erkannt und sichern sich ab. Eigentlich will ich an dieser Stelle gar nicht zu viel über das Potential von Zahnzusatz verraten – nur soviel: wir profitieren stark von dem Irrglauben vieler Vermittler, dass Zahnzusatz kein beliebtes Versicherungsprodukt sei. Potential für viel Neugeschäft und als Türöffner für weiteres X-Selling-Geschäft.

Redaktion: Wer eine gute Zahnzusatzpolice abschließen will, darf kaum ein Problem mit seinem Gebiss haben. Wie ist Ihre Meinung dazu?

David Brilmayer: Bestehende und angeratene Behandlungen sind vom Versicherungsschutz ausgeschlossen. Ansonsten ist der Bedarf bei jedem gesetzlich Versicherten – egal ob mit gutem oder schlechtem Gebiss – sehr groß, denn die nächste Zahnarztrechnung folgt bestimmt: sei es auch “nur” in Form einer professionellen Zahnreinigung. Als Vermittler achten wir bei der Auswahl von Tarifen darauf, dass sofortiger Versicherungsschutz besteht, also keine Wartezeiten vorhanden sind. Denn unsere Kunden sollten bei akuten Problemen mit ihrem Gebiss gleich von ihrer Versicherung profitieren können.

Redaktion: Welche Zielgruppen sind besonders interessant für Vermittler?

David Brilmayer: Interessant sind alle gesetzlich Versicherten unabhängig vom Alter, da die GKV keine Kosten für die professionelle Zahnreinigung und für den Zahnersatz eine Zuzahlung nur im Rahmen der Regelversorgung (günstigste und zweckmäßigste Materialien) übernimmt.

Redaktion: Wie können Vermittler im Beratungsgespräch an das Thema Zahnzusatzversicherung heranführen?

David Brilmayer: Vielen Kunden sind die Kosten für die Zahnbehandlungen durch eigene Erfahrungen, Erzählungen im Kollegen- und Freundeskreis oder in der Verwandtschaft bereits bewusst. Der Vermittler muss also weniger den Bedarf beim Kunden wecken, als vielmehr diesen bei der vorhanden Kaufbereitschaft zum richtigen Versicherungsschutz führen. Das Thema Zahnzusatz gehört unserer Überzeugung nach zu einer ganzheitlichen Beratung – da eine fehlende Absicherung häufig zu finanziellen Engpässen führen kann. Übrigens haben wir zahlreiche neue Mandanten durch den Einstieg der Zahnzusatzversicherung gewinnen können – bevor dann im Rahmen der ganzheitlichen Analyse die weiteren Versicherungsprodukte abgeschlossen wurden.

Redaktion: Was macht eine gute Zahnzusatzversicherung aus?

David Brilmayer: Es ist davon auszugehen, dass die Gesetzliche Krankenversicherung in den kommenden Jahren weiter die Leistungen im Bereich Zahn kürzen wird. Wichtig für den Kunden ist deshalb, dass es eine tarifliche Leistungssicherheit gibt, auch wenn die GKV ihr Leistungsniveau weiter absenkt. Wichtig für unsere Auswahl ist wie oben bereits erwähnt die fehlenden Wartezeiten und die Bündelung von Zahnbehandlung, Zahnersatz und professioneller Zahnreinigung in einer Police. Dabei legen wir das Hauptaugenmerk auf leistungsstarke Tarife – wenn dann noch der Preis stimmt, umso besser!

Redaktion: Wann leistet eine Zahnzusatzversicherung nicht?

David Brilmayer: Wie oben erwähnt, bevorzugen wir leistungsstarke Tarife, so dass sich die obige Frage für unsere Kunden überhaupt nicht stellt. Wir achten deshalb bei der Beratung auch darauf, dass der Zeitraum der Zahnstaffel – also der Begrenzung der Leistungserstattung in den ersten Versicherungsjahren möglichst kurz ist. Wir sehen auch öfters bei den Kunden leistungsschwache Tarife, die unseren Kunden im Ernstfall nicht wirklich weiterhelfen: diese stellen wir dann im Kundeninteresse auf leistungsstarke Tarife um – hier ist es ebenso von Vorteil, wenn es verkürzte Zahnstaffeln für Versicherte gibt, die bereits bei einem vorherigen Versicherer über Zahnersatz Schutz hatten.

Titelbild: © Tierney / fotolia.com
Beitragsbild: © David Brilmayer