Dimka Jertz, Kampfpilot und Stress-Experte

„Über den Wolken geht’s sicherlich zivilisierter zu als in manchem Versicherungsbüro“, sagt Dimka Jertz und lacht. „Aber im Ernst: Natürlich geht es nicht überall um Leben und Tod. Doch Stress kennt sicherlich jeder.“

Jertz weiß, wovon er spricht, wenn er das Wort Stress in den Mund nimmt. In mehr als 6.000 Flugstunden und mehr als 100 Einsatzflügen in Mali, Syrien und dem Irak hat er längst bewiesen, wie man in Extremsituationen einen kühlen Kopf behält. Derzeit in der Türkei stationiert, ist er verantwortlich für die Betankung von Kampf- und Aufklärungsfliegern. Betankung in der Luft, wohlgemerkt. Da bleibt kein Platz für Fehler und mangelnde Konzentration.

Akribische Vorbereitung für angemessene Entscheidungen

Natürlich geht es auch eine Nummer kleiner, das ist Jertz klar. Täglicher Courtagedruck, neue Konkurrenz in Handy-App-Form und die zahlreichen Haftungsrisiken können es jedoch auch für Makler schnell heiß hergehen lassen. Und: Makler bewegen sich wie Jetpiloten in einem sich ständig verändernden Umfeld. Was kann man also tun, um auch bei großem Druck keine Fehler zu machen und leistungsfähig zu bleiben?

„Kampfpiloten sind in der Lage, zu jeder Zeit eine der Situation angemessene Entscheidung zu treffen“, erklärt Jertz. „Und zwar nicht, weil wir alle Wunderkinder sind, sondern wegen einer äußerst akribischen und detaillierten Vorbereitung.“

Wiederkehrende Abläufe immer wieder üben

Im Pilotenenglisch heißt das auch Proper (Preflight) Planning Prevents Poor Performance. Frei übersetzt: Ordentliche Planung verhindert ein maues Ergebnis. Entscheidend dabei: auf alle Eventualitäten („What-ifs“) vorbereitet zu sein und so Krisenfälle durch Routine zu meistern. In der Fliegerei gibt es zahllose können- und regelbasierte Handlungsabläufe, wiederkehrende Abläufe werden einfach so lange geübt, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen sind.

Jertz’ Fazit: „Struktur und Routine führen auch im Vertriebsalltag letztlich zum Erfolg. Sicher lässt sich nicht jedes Problem vorhersehen. Doch in den allermeisten Fällen ist eine gut vorbereitete Handlungsweise das beste Mittel – und letztlich ausreichend, um die Mission erfolgreich abzuschließen.“

Titelbild: © Dimka Jertz

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