Die Spezialisierung auf eine Zielgruppe gilt ja in der Versicherungsbranche als eines der Erfolgsmodelle für Vermittlerinnen und Vermittler. Spezialisierung hört sich dabei immer leicht an – getreu dem Motto: Such Dir Deine Zielgruppe und Du hast Erfolg.

Tatsache ist: „Seine“ Zielgruppe zu finden, ist alles andere als leicht. Denn die Zielgruppe muss ja nicht nur zu den Vermittlerinnen und Vermittlern „passen, zu ihren Interessen, ihren Fähigkeiten, ihrer Art zu vermitteln. Es muss auch Produkte geben, die sie in der Zielgruppe ans Ziel führen – die Zielgruppenprodukte. Wer als Vermittler eine Spezialisierung über Produktkonzepte nicht in Betracht zieht, verschenkt Potenzial.

Neues Zielgruppenkonzept Bauhandwerk der Gothaer

Ein Beispiel: Die Gothaer hat ein Branchenkonzept für das Bauhandwerk aufgelegt. Angesprochen werden damit Bauhandwerksbetriebe wie beispielsweise:

  • Akustik- und Trockenbaubetriebe
  • Bodenverlegebetriebe
  • Elektroinstallationsbetriebe
  • Maler- und Lackierbetriebe
  • Verputzer und Stuckateure
  • Zimmereien und Schreinereien

Das Konzept beruht auf dem etablierten Produktbaukasten der Gothaer GewerbeProtect (GGP) bietet einen umfassenden Versicherungsschutz für Bauhandwerksbetriebe. Neben der Betriebshaftpflichtversicherung gehören die Inhaltsversicherung mit einer optionalen Ertragsausfallversicherung und eine Werkverkehrsversicherung dazu.

Die Sprache der Zielgruppe sprechen – und ihren Bedarf kennen

Die Gothaer hat den Schutz der Zielgruppe im Konzept konkretisiert. Beispiel Betriebshaftpflicht: Hier ist jetzt eine Nachhaftung bei endgültiger Betriebsausgabe für 30 Jahre vorgesehen, außerdem ist in der BHV eine Absicherung gegen Schäden aus der Verwendung von Gerüsten inklusive Schäden aus der gelegentlichen Überlassung an Dritte enthalten. Und es ist das erweiterte Subunternehmerrisiko versichert. Damit sind Schäden gemeint, die aus der Beauftragung von Subunternehmen für Bautätigkeiten und -verrichtungen, die über das Tätigkeitsfeld der Versicherungsnehmerinnen und Versicherungsnehmer hinausgehen.In der Werkverkehrsversicherung bietet die Gothaer die Neuwertentschädigung für Werkzeuge, keine Benennung der Fahrzeuge und es besteht Versicherungsschutz auch bei grob fahrlässiger Herbeiführung des Versicherungsfalls bis zu einer Schadensumme von 5.000 Euro.

Das maßgeschneiderte Produkt- / Leistungsangebot sowie ein umfassendes Marketing-Set zu den ausgewählten Gewerken des Bauhandwerks seht Ihr hier.

Cross-Selling-Ansätze nutzen

Natürlich bietet gerade das Bauhandwerk viele Crossselling-Ansätze. Für die Kleinflotten- und die Gruppenunfallversicherung kann das Potenzial mit Produkten der Gothaer ausgeschöpft werden. Darüber hinaus stehen natürlich weitere Ansätze – etwa in der bAV oder der bKV – zur Verfügung. Gerade die Kompetenz der Vermittlerinnen und Vermittler in der Absicherung des Unternehmens über das Gothaer-Konzept öffnet die Türen für eine ganzheitliche Beratung über den handwerklichen Bereich hinaus.

Ganzheitlich beraten und denken – auch bei der eigenen Spezialisierung

Eine Spezialisierung über das Produktportfolio ist durchaus ein guter Weg, um das eigene Unternehmen zu positionieren. Aber entscheidend ist daneben natürlich die Wahrnehmung in der Zielgruppe. Denn die muss sich im Vermittler sowie im VKF-Material wiederfinden – und zwar auf der Homepage ebenso wie in der Unternehmenskommunikation und dem Auftreten und der Sprache der Vermittlerin oder des Vermittlers. Das ist dabei zu beachten:

  • Der Vermittler „passt“ zur Zielgruppe: Handwerker identifizieren sich eher selten mit einem Vermittler, der sich auf seiner Website im Anzug präsentiert.
  • Die Bilderwelt auf Homepage und Flyer sollten die Zielgruppe zeigen.
  • Die Schadensbeispiele der Zielgruppe und deren möglichen Risiken im Job sollten real sein.

Natürlich ist das ein nicht unerheblicher Aufwand, den Vermittlerinnen und Vermittler treiben müssen – und dieser Aufwand, diese Spezialisierung auf das Bauhandwerk, bringt nicht in ein paar Wochen massiv neue Kundinnen und Kunden. Aber eine Spezialisierung nehmen Kundinnen und Kunden langfristig sehr bewusst wahr, man ruft als Kunde gerne denjenigen an, die sich „auskennt“ – und man ist als Vermittlerin oder Vermittler auch nicht so leicht austauschbar, weil Spezialistinnen und Spezialisten mit ihrem Fachwissen und dem richtigen Produktkonzept eben nicht so einfach zu finden sind.

Titelbild: © oneinchpunch/stock.adobe.com

Oliver Mest

Hat Rechtswissenschaften studiert und abgeschlossen, heute schreibender Versicherungsmakler in der NewFinance Redaktion. Wenn er nicht gerade Fachartikel verfasst oder Versicherungen vermittelt, findet man ihn beim Wandern in den Alpen (zur Not auch in Südfrankreich oder an der Nordsee vor der Tür).

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