Wir starten durch: Mit einer gezielten Kampagne zur Berufsunfähigkeit. Was dahinter steckt und welche Unterstützung für den Vermittler geboten wird, hat Marcel Boßhammer, Leiter Makler Entwicklung & Service Personenversicherungen bei der Gothaer, der Redaktion im Interview erläutert.

Herr Boßhammer, alle Welt, Verbraucherschutz, Politik, Medien und die Versicherungswirtschaft stellen die BU-Versicherung als absolutes MUSS dar. Die Gründe sind hinreichend diskutiert: Rückzug des Staats aus dem Bereich, das hohe Risiko durch alle Berufs- und Altersgruppen. Was macht die BU so besonders?

Marcel Boßhammer:  Der Schutz durch eine Berufsunfähigkeitsversicherung ist sehr umfassend. Wenn jemand zu 50 Prozent nicht mehr in der Lage ist, seinen bisherigen Beruf auszuüben, bekommt er eine Rente in vereinbarter Höhe als Einkommensersatz. Wenn jemand so lang und so schwer erkrankt, laufen ja nicht nur die üblichen Kosten weiter. Es kommen eventuell zusätzliche zum Beispiel durch Reha, Umbaumaßnahmen oder eine berufliche Vertretung dazu. Das muss ein Mensch, eine Familie oder eine Firma erst einmal tragen. Der zweite Aspekt, der die BU so wichtig macht, ist das Risiko: Ein Viertel der deutschen Bevölkerung zwischen Schulabschluss und Rente wird berufsunfähig. Das ist in den Köpfen der Menschen noch nicht wirklich angekommen.

Ist auch die Berufsunfähigkeit durch psychische Erkrankungen bei der Gothaer mitversichert? Manche Versicherungen schließen diese explizit aus.

Marcel Boßhammer: Depression oder Burn-Out aus der BU auszuschließen, ist nicht mehr zeitgemäß. Schließlich sind dies ernstzunehmende Erkrankungen, die im Übrigen zu den häufigsten Auslösern für eine Berufsunfähigkeit gehören.

Die BU ist doch ziemlich teuer. Gibt es günstigere Möglichkeiten sich abzusichern? Welche Vor- welche Nachteile bringen andere mögliche Modelle mit sich?

Marcel Boßhammer: Ein umfassender Einkommensschutz hat natürlich seinen Preis. Dafür gibt es auch keinen wirklichen Ersatz. Doch es gilt prinzipiell: Je eher ich eine BU abschließe, desto günstiger sind die Beiträge. Daher bieten wir für unsere Berufsunfähigkeitsversicherung eine Starter-Option, mit der Studenten, junge Arbeitnehmer und Existenzgründer mit günstigen Einstiegsprämien vollen Versicherungsschutz genießen. Und natürlich – als modernes Modell – unsere BU Invest. Hier ergibt sich durch die fondsgebundene Beitragskalkulation ebenfalls eine niedrigere Bedarfsprämie in den Anfangsjahren.

Daneben gibt es verschiedene Formen der Grundabsicherung. Eine Erwerbsunfähigkeitsrente sowie eine reine Absicherung der Grundfähigkeiten haben wir nicht mehr im Programm, da wir diese Absicherung nicht als ausreichend ansehen. Aber wir bieten eine Dread Disease, die Gothaer Perikon, an. Sie beinhaltet eine einmalige Kapitalleistung und kann mit einem BU-Baustein und einer Absicherung bei Invalidität kombiniert werden. Ergänzen kann der Kunde dies außerdem durch eine Unfallversicherung.

Eine Unfallversicherung alleine reicht also nicht aus?

 Marcel Boßhammer:  Nein, eine Unfallversicherung kann eine Grundabsicherung immer nur ergänzen, aber nie ersetzen. Denn die meisten Fälle von Berufsunfähigkeit werden ja nicht durch einen Unfall ausgelöst, sondern durch eine Erkrankung. Und da greift diese Versicherung einfach nicht.

Was wünschen Sie sich in Bezug auf die BU-Absicherung?

Marcel Boßhammer: Unser Ziel ist es, die Absicherung der Bevölkerung weiter voranzutreiben. Es ist ja auch so: Je größer das Kollektiv, desto besser die Risikostreuung, desto besser kann eine BU kalkuliert werden. Bis jetzt hat sich nur jeder Fünfte gegen Berufsunfähigkeit abgesichert. Da gibt es also noch viel Luft nach oben – auch eine große Chance für den Vertrieb.

Was unternimmt Ihr Haus, um die Vermittler in diesem Geschäftsfeld zu unterstützen?

Marcel Boßhammer: Dass die BU wichtig ist, wissen viele und im Moment wird auch viel darüber gesprochen. Doch die Kommunikation kann nur dann zielführend sein, wenn man seine potenziellen Kunden wirklich und grundlegend versteht. Daher haben wir besondere Zielgruppen mit hohem Potenzial identifiziert und für diese intelligente Konzepte entwickelt, mit pfiffiger und moderner Ansprache.

Dem Vermittler steht ein ganzes Paket zur Verkaufsförderung zur Verfügung, mit einem animierten Film, einer Mailingvorlage, Zielgruppenbroschüren, einer Checkliste und vielem mehr. Die Argumentationslinie ist jeweils klar, einleuchtend und leicht nachzuvollziehen. Der Clou: Dieses Paket stellen wir dem Vermittler nicht nur frei zur Verfügung, sondern er kann es gleich online über unser Tool mit Logo und Adresse personalisieren. Eine gezielte Ansprache kann damit einfacher erfolgen. Und auf unserem Maklerportal werden wir immer aktuell alles Wissenswerte und Hilfreiche rund um BU und Vertrieb veröffentlichen.

Herr Boßhammer, vielen Dank für das interessante und ausführliche Gespräch!
Titelbild: © Gothaer

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