Reimund Kettler, Leiter der Maklerdirektion Hamburg der Gothaer

“Dieser Weg wird kein leichter sein, dieser Weg wird steinig und schwer.” So mag es manchem Makler vorkommen, wenn er sich auf den Weg in die Vermittlung einer betriebliche Krankenversicherung (bKV) begibt. Vom Geschäftsführer oder Vorstand zur Personalabteilung, von da zum Betriebsrat und nach vielen Tassen Kaffee dann zum Gespräch mit den Hauptabteilungsleitern. Danach eine Runde in die Rechnungsabteilung, um die Budgetfrage zu klären. Der ganze Prozess zieht sich über mehrere Monate und am Ende des Jahres ist dann doch die Investition in die neue Fertigungsanlage viel, viel wichtiger. Eine Sysiphos-Arbeit also?

Eine Herkules-Aufgabe vielleicht, aber nicht unbedingt. Und eines ist klar: Am Ende gewinnen alle! Das Unternehmen, das die bKV installiert und seine Mitarbeiter damit enger an sich bindet. Der Arbeitnehmer, der attraktive Leistungen erhält und Fürsorge durch seinen Arbeitgeber erfährt. Der Makler, der auf einen Schlag viele, viele neue Kunden gewinnt – durch nur eine Akquise-Aktion. Der Lohn ist reichlich.

Davon ist Reimund Kettler, Leiter der Maklerdirektion Hamburg der Gothaer, überzeugt. Seine langjährige Erfahrung zeigt: Makler rennen bei Unternehmen mit diesem Thema offene Türen ein. Denn die bKV birgt Vorteile für alle Beteiligten. Und ist, wenn man es richtig angeht, nicht komplexer und arbeitsaufwändiger als andere Absicherungen innerhalb eines Unternehmens. Für Makler ist sie ein wahrer Schatz. Warum das so ist, hat er der Gothaer Redaktion in einem ausführlichen Interview verraten.

Herr Kettler, wie identifiziere ich potenzielle Kandidaten für eine bKV? Wo finde ich überhaupt Interessenten?

Reimund Kettler: Erst einmal können Sachmakler natürlich aus dem Bestand ihrer Gewerbekunden auslesen, wer sich für eine bKV interessieren könnte. Bei diesen Kandidaten liegen bereits die entscheidenden Daten über Firmengröße, Betätigungsfeld und Mitarbeiterstruktur vor. Es werden viele sein: Die betriebliche Krankenversicherung ist für fast alle Firmen interessant.

Die bKV ist bestens für die Neukundengewinnung geeignet. Nehmen Sie das lokale Firmenverzeichnis zu Hilfe oder gehen Sie einfach ins benachbarte Gewerbegebiet. Das klingt salopp, doch diese Art der Ansprache hat sich durchaus bewährt.

Die Argumentationslinie ist klar: demografische Entwicklung, Fachkräftemangel, Fehlzeiten. Doch wie schaffe ich wirkliches Interesse bei Unternehmen?

Reimund Kettler: So wie ich es erlebt habe, ist das Interesse von vornherein groß. Eine bKV gibt die Möglichkeit, Fachkräfte durch Fürsorge ans Unternehmen zu binden. Der Fachkräftemangel und die hohe Fluktuation sind vor allem für Mittelständler ein gravierendes Problem. Die bKV hat außerdem, langfristig gesehen, spürbare Auswirkungen auf den Krankenstand. Auf den Absentismus einerseits, das heißt, Mitarbeiter fehlen seltener und kürzer. Und auf den Präsentismus andererseits, der bedeutet, dass Mitarbeiter trotz Krankheit oder Infekt zur Arbeit kommen und dann nur mit halber Kraft zur Verfügung stehen.

Wenn Arbeitnehmer ordentlich abgesichert sind, merkt man das an ihrem Verhalten, an ihrer Loyalität, an ihrem Eingebundensein ins Unternehmen. Vor allem, wenn die Versicherungslösung mit einem betrieblichen Gesundheitsmanagement kombiniert wird. Das klingt aufwändig, ist aber in der Basis ganz einfach. Ein Training für die richtige Sitzposition, den besten Abstand vom Bildschirm, um die Augen zu schonen, Kurse zur Raucherentwöhnung: das sind einfache, aber effektive Maßnahmen der Prävention. Wir helfen dabei, ein solches Programm nach Bedarf und Anspruch aufzusetzen.

Ist es möglich, eine Kosten-/Nutzen-Aufstellung zu machen, mit der man die Unternehmen überzeugen kann?

Reimund Kettler: Leider gibt es dazu – noch – keine validen Daten. Das wäre am allerschönsten, wenn man die Kosten für die betriebliche Krankenversicherung und das Gesundheitsmanagement denen gegenüberstellen könnte, die durch Krankenstand und Personalsuche entstehen. Dann bräuchte es keine Argumente mehr. Doch es gibt Untersuchungen, die durchaus einen Zusammenhang zeigen.

Gibt es unterschiedliche bKV-Lösungen für kleine und größere Unternehmen? Was sind die wesentlichen Unterschiede?

Reimund Kettler: Eigentlich ist die Absicherung für alle Unternehmen gleich. Einzige Voraussetzung ist eine Mindestanzahl von Mitarbeitern. Der Unterschied liegt eher in der Einstellung der Unternehmen: die kleineren setzen mehr auf arbeitgeberfinanzierte Lösungen. Denn hier ist der Kampf um Fachkräfte noch härter und der Verlust jedes einzelnen Mitarbeiters schmerzhaft. Die Kosten für die Absicherung kann der Arbeitgeber steuerlich in gewissem Rahmen geltend machen. Die großen Unternehmen bieten eine bKV als Teil ihres Sozialpakets an – also optional – und nehmen daher eher die arbeitnehmerfinanzierte Variante.

Wie nimmt ein Makler die Angst vor großen, langfristig bindenden Kosten und viel Zeitaufwand beim Unternehmen?

Reimund Kettler: Eine bKV ist nicht so viel Aufwand, wie man meint. In der Anbahnungsphase schon, da benötigt vor allem der Makler viel Zeit und Hartnäckigkeit. Doch wenn das System erst einmal im Intranet installiert ist, läuft es fast von selbst. Schafft der Arbeitgeber nur den Rahmen, dann hat er ab da eigentlich keinen Aufwand mehr mit der bKV. Denn die weitere Kommunikation und Betreuung läuft dann direkt zwischen Mitarbeiter und Vermittler beziehungsweise uns als Versicherung. Und auch bei der anderen Variante gilt es in der Betreuung nur, die Arbeitnehmerzahlen auf dem aktuellen Stand zu halten. Das ist alles.

Welchen Widerständen könnte ein Makler außerdem begegnen und wie löst er sie auf?

Reimund Kettler: Wie ich schon sagte, die Unternehmen vom Nutzen einer bKV zu überzeugen ist nicht das Problem. Sondern die Herausforderung ist das Durchhalten. Die bKV hat aus Unternehmenssicht nicht Priorität, sondern gerät gerne wieder in Vergessenheit. Vor allem, wenn der Prozess langwierig ist, wie in größeren Unternehmen. Neben der Unternehmensleitung sind die Personalabteilung und der Betriebsrat beteiligt, und auch die Rechnungsabteilung ist in der Budgetierung involviert. Es besteht fast immer echtes Interesse, doch der Prozess ist trotzdem oft zäh. Denn aus Sicht des Unternehmens haben oft andere Themen Vorrang.

Ein Tipp für Makler: am Ball bleiben, nachhaken, Kontakt halten. Das führt zum Erfolg. Wir unterstützen dabei.

Welche Vorteile habe ich als Makler aus der Vermittlung einer bKV heraus? Was macht das Geschäftsfeld so attraktiv?

Reimund Kettler: In Zeiten wie diesen ist der Zugang zum Kunden aus verschiedenen Gründen schwieriger: Digitalisierung, Zeitmangel, Wettbewerbsdruck. Es ist daher extrem wichtig, dass der Makler sich als Profi positionieren kann. Und die bKV ist definitiv ein Thema zum Profilieren. Eine kompetente Beratung hier hat Abstrahleffekte aufs Image und damit auf andere Kunden. Hier kann ein Makler zeigen, dass persönliche Beratung und fundiertes Fachwissen nicht obsolet sind.

Wie kann sich ein Makler auf das Beratungsgespräch am besten vorbereiten? Stichwort Checkliste: was muss er über das Unternehmen wissen?

Reimund Kettler: Ein Makler sollte sich fit im Thema machen. Wir bieten dazu fachlich fundierte Schulungen an und unterstützen im gesamten Beratungsprozess. Dann muss der Makler sich im Vorfeld umfassend über den Kunden informieren: Wie groß ist das Unternehmen, gibt es einen Betriebsrat, wer ist der Verantwortliche im Personalbereich? Gerade bei größeren Unternehmen reichen die Gespräche mit der Unternehmensleitung allein nicht aus. Ich muss als Makler herausfinden, wer alles mit an den Tisch muss. Letztendlich gilt es, die Verantwortlichen aus der Personalabteilung und dem Betriebsrat zu überzeugen. Denn dies sind die echten Entscheider, wenn es um eine betriebliche Krankenversicherung geht.

Trotz aller Vorteile: das hört sich nach viel Arbeit und spätem Lohn an.

Reimund Kettler: Ich will es noch einmal ganz deutlich sagen: Die Geduld lohnt sich. Richtig ist, dass sich eine bKV nicht von jetzt auf gleich installieren lässt. Doch hartnäckig zu bleiben rentiert sich auf alle Fälle, denn das Ergebnis ist eine extrem hohe und dauerhafte Kundenbindung. Sowohl, wenn der Arbeitgeber für eine bKV als Paketlösung zahlt, als auch, wenn die Arbeitnehmer selber im Rahmen der bKV die Kunden sind. Letzteres dauert meistens noch länger, da Einzelberatungsaufwand entsteht.

Viele Kunden durch eine Akquise

Doch genau da liegt der entscheidende Vorteil: Auf einen Schlag, mit einer Akquise-Aktion, habe ich sofort viele neue Kunden! Denn das Potenzial zum Cross-Selling ist bei so vielen Neukundenkontakten riesig. Außer den Angestellten können nämlich auch Kinder und Lebenspartner über die bKV versichert werden. Das multipliziert den Bindungsfaktor: Nicht nur der Arbeitnehmer, sondern seine ganze Familie ist gebunden, an das Unternehmen, aber auch an den Vermittler. Jeder Personalwechsel bietet dann die Chance, wieder mit dem Unternehmen und den Angestellten in Kontakt zu treten.

Die Höhe des Betreuungsaufwands ist auch eine direkte Folge des Umsetzungskonzepts: Hier stehen wir den Maklern zur Seite. Denn anstatt vieler Einzelberatungen kann ein Makler auch Gruppenberatungen und Infoveranstaltungen zum Thema machen. Und in Einzelfällen dann telefonisch beraten. Herauszufinden, was am besten zum Unternehmen passt, dabei helfen wir selbstverständlich mit unserer langjährigen Erfahrung. Und bei Mitarbeiter-Veranstaltungen sind wir gerne mit dabei, um das Konzept vorzustellen.

Herr Kettler, wir bedanken uns für das ehrliche Interview!

Vorteile für Unternehmen

  • stärkere Motivation und Bindung der Mitarbeiter
  • geringere und kürzere Fehlzeiten
  • Employer Branding: besseres Image als Arbeitgeber

Vorteile für Arbeitnehmer

  • attraktive KV-Zusatzleistungen zu günstigem Preis
  • bessere Gesundheitsvorsorge und -betreuung
  • Anerkennung und Fürsorge durch den Arbeitgeber

Vorteile
für Vermittler

  • ertragreiche Marktchancen mit Wachstumspotenzial
  • Erweiterung des Kundenstamms mit Cross-Selling-Chancen
  • langjährige Kundenbindung
Titelbild: (c) Gothaer

Gothaer Redaktion

Hier bloggt die News-Redaktion der Gothaer zu allgemeinen und speziellen Themen rund um die Beratung in Sachen Versicherung, Finanzen und Vorsorge. Wir wünschen eine spannende und frohe Lektüre!

Kontakt zur Redaktion

Alle Beiträge anzeigen

Kommentar hinzufügen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Was Sie hier erwartet

Zu den Besten gehören Sie nicht ohne Grund. In unserer schnelllebigen und dynamischen Zeit entscheidet ein guter Informationsvorsprung über den nachhaltigen Erfolg in der Beratung.

Unser Maklerblog informiert aktuell und verlässlich über alle Themen, die Sie als unser Partner wissen müssen. Wir wünschen viel Freude und Erfolg!

bKV-Spezial

bKV-Spezial experten Report

bKV in Zukunft: Welche Modelle für die Mitarbeiterbindung gibt es am Markt? Ein Fachbeitrag der Gothaer im bKV-Spezial des experten Reports.

Zum bKV-Spezial experten Report

Gothaer Makler-Portal

Sie wollen die Gothaer als Geschäftspartner wählen? Oder arbeiten bereits mit uns zusammen? Hier finden Sie alle Informationen rund um unsere Angebote. Und Services, die Ihnen die Arbeit erleichtern.

Zum Makler-Portal

Kontakt

Gothaer Allgemeine
Versicherung AG

Arnoldiplatz 1
50969 Köln
Tel. 0221 308-00
Fax 0221 308-103
E-Mail info@gothaer.de

/* ]]> */