Wenn von einer Beratung nach der DIN 77230 gesprochen wird, dann müssen wir das erst einmal präziser formulieren: Denn nicht die Beratung findet nach einer DIN-Norm statt, sondern diese Norm liefert das Regelwerk zu einem ganzheitlichen Basis-Analyseprozess als Grundlage einer späteren Beratung. Sie liefert einen Rahmen, den der Vermittler dann für die Beratung nutzt: Er vertieft die Erkenntnisse aus diesem Rahmen, fragt die Ziele und Wünsche der Kunden ab und spricht Empfehlungen aus.

Das Tool zur Analyse

Wer als Vermittler eine DIN-Analyse durchführen möchte, braucht dafür eine entsprechende Software, die den Rahmen für die Analyse liefert. Jeder Vermittler hat diverse Möglichkeiten, die entsprechenden Softwarelösungen zu testen. Entweder mit einer Testversion (zum Beispiel hier unter https://www.dinanalyse.de/din-77230/) oder über Maklerpools wie die Fondsfinanz, die ihren Vermittlern ein Tool kostenlos zur Verfügung stellen.

Wer darf denn nach DIN 77230 arbeiten?

Grundsätzlich darf jeder, der das möchte, nach DIN-Vorschriften arbeiten. Fachwissen oder eine Zertifizierung ist nicht erforderlich. Jeder kann erst einmal behaupten, sich der Norm zu unterwerfen. Doch aufgepasst: Damit macht er sich gegebenenfalls abmahnbar. Sinnvoller ist es für Vermittler natürlich, sich zertifizieren zu lassen. Erstens kann er dann tatsächlich korrekt entsprechend der Norm arbeiten, zweitens kann er dann unabhängig den Nachweis der Normierung führen.

Informationen zur Zertifizierung finden Vermittler auf der Defino-Website.

Die Vorteile der DIN-Norm 77230 im Vermittleralltag

Soweit also ein paar rechtliche Rahmenbedingungen. Aber wo ist jetzt das Geschäftsmodell, der wirtschaftliche Vorteil? Dies knüpft an vielen Punkten an. Zum einen unterscheiden sich Vermittler, die die DIN-Norm nutzen, erheblich von denen, die es nicht tun. Sie haben eine Grundlage für eine objektive Finanzanalyse in hoher und gesicherter Qualität. Sie kommen aus der Vermittlerrolle heraus und haben über eine entsprechende Software (siehe unten) einen Leitfaden für die Beratung, der den Bedarf und die Vorsorgesituation für jeden einzelnen Kunden individuell herausarbeitet. Vor allem aber schaffen Vermittler mit einer Beratung und Analyse auf Basis der DIN-Norm 77230 eine große Themenvielfalt durch die strukturierte Abfrage der Risikodaten in der Analysesoftware. Hier ergeben sich völlig neue Vertriebschancen, weil die Kunden zusammen mit dem Vermittler Versorgungslücken entdecken können, die sonst eher schwer zu thematisieren sind.

Die Beratung als Serviceleistung

Aber auch die Beratung mit der DIN-Norm 77230 selbst kann ein Geschäftsmodell sein. Sie gehört nicht zu den Maklerpflichten, der Vermittler kann also eine separate Vergütung verlangen – etwa im Rahmen von Servicevereinbarungen. Das bedeutet, Vermittler haben hier einen doppelten Vorteil: Mit der DIN Norm 77230 lässt sich Struktur in das Beratungsgespräch bringen und zusätzlicher Umsatz damit generieren.

Titelbild: ©pikselstock/ stock.adobe.com

Oliver Mest

Hat Rechtswissenschaften studiert und abgeschlossen, heute schreibender Versicherungsmakler in der NewFinance Redaktion. Wenn er nicht gerade Fachartikel verfasst oder Versicherungen vermittelt, findet man ihn beim Wandern in den Alpen (zur Not auch in Südfrankreich oder an der Nordsee vor der Tür).

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