Interview mit Dr. Christopher Lohmann, dem neuen Vorstandsvorsitzenden der Gothaer Allgemeine, über die Bedeutung des Maklervertriebs, Digitalisierung und Cyber-Risiken sowie Erwartungen an Produkte und Services.


Herr Dr. Lohmann, seit dem 1. April sind Sie bei der Gothaer. Anfang Mai haben Sie den Vorstandsvorsitz der Gothaer Allgemeine übernommen. Was hat Sie in den ersten Wochen bewegt?

Dr. Christopher Lohmann: Erinnern Sie sich noch an ‚WannaCry‘? Weltweit wurden über 200.000 Computer mit Schadsoftware infiziert, die Daten verschlüsselt und dann ein Lösegeld gefordert. Renault musste die Produktion herunterfahren, in England war vorübergehend die medizinische Versorgung der Bevölkerung nicht mehr gesichert. Dann wurde die Attacke zwar gestoppt, aber nur durch das Glück eines Hobbyprogrammierers. Aus meiner Sicht war das ein Weckruf, auch für uns als Branche: Cyber-Gefahren sind keine Modeerscheinung. Das sind existenzielle Risiken unserer Kunden, die wir absichern müssen.

Die Frage zielte eher auf Ihre ersten Eindrücke beim neuen Arbeitgeber – und Sie reden von den Risiken Ihrer Kunden.

Dr. Christopher Lohmann: Als Versicherungs- und Marketingmann denke ich natürlich immer vom Kunden aus – und daran, wie wir sein Leben besser machen können. Ich glaube, dass ich hier gemeinsam mit meinem neuen Team viel gestalten kann. Mein Vorgänger Thomas Leicht hat einen großartigen Stand hinterlassen, außerdem ist ein eher mittelständisch geprägtes Haus wie die Gothaer viel beweglicher als die ganz Großen am Markt. Das – kombiniert mit einer von jeher starken Marke – ermöglicht uns, unsere Marktposition in der Sachversicherung und bei Zukunftsthemen wie Erneuerbare Energien auszubauen. Im Risk-Management und in der Begleitung anspruchsvoller Risiken sind wir Kompetenzführer. Zum Beispiel versichern wir gewerbliche Gebäude sogar in ZÜRSZone 4. Aber es gibt auch Bereiche, die noch Entwicklungspotenzial haben.

An welche Bereiche denken Sie?

Dr. Christopher Lohmann: Mit unserer Absicherung von Cyber-Risiken sind wir sehr erfolgreich im Bestand gestartet, das wollen wir auch aufs Neugeschäft ausweiten. Wir werden das Retail-Geschäft stark ausbauen. Einen Schwerpunkt werden wir dabei auf unsere Bündelprodukte im Privatkundenbereich wie Heim & Haus und Wohnung & Wert legen. Im internationalen Geschäft arbeiten wir in einem großartigen Netzwerk und sind hervorragend aufgestellt. Nur: Der Markt sieht das zu wenig. Hier müssen wir einfach sichtbarer werden. Das größte Entwicklungspotenzial steckt aber definitiv in dem großen technischen Umbruch, den wir derzeit vollziehen. So wird aktuell mit der Neuausrichtung des Gewerbegeschäfts ein neues Verarbeitungs-, Bestandsführungsund Angebotssystem eingeführt, das Innovationen wie die neu gestartete Produktlandschaft Gothaer Gewerbe-Protect überhaupt erst ermöglicht.

Was meinen Sie damit?

Dr. Christopher Lohmann: Unser spartenübergreifendes Baukastensystem bietet mehr als zwei Millionen Kombinationsmöglichkeiten. Das klingt erst einmal super, aber: Wer soll da als Vertriebspartner den Überblick behalten – ganz zu schweigen vom Kunden? Der technische Support ist also essentiell. Bei der Gothaer GewerbeProtect ist bereits jetzt der größte Teil der zu versichernden Betriebe maschinell abbildbar, das heißt, bereits während der Angebotsphase profitiert der Vermittler von einer betriebsartenabhängigen, automatischen Vorauswahl der Risiken, im weiteren Prozess dann von der hohen Quote dunkelverarbeitbarer Anträge bis hin zur Police usw.

Wo machen sich die Neuerungen in der Zusammenarbeit zwischen der Gothaer und Vertriebspartnern noch bemerkbar?

Dr. Christopher Lohmann: Für uns ist das Wichtigste, dass wir die Schnittstellen gut managen. Wir setzen hier voll auf die BiPROStandards. Außerdem verlagern wir die Underwriting-Entscheidungen in den Vertrieb – steigern also die schon jetzt große Nähe zum Makler noch weiter. Bereits heute nehmen uns viele Makler als schnell und pragmatisch wahr, wie mir zurückgespiegelt wird. Und da werden wir noch besser. Die Innovationen bleiben dabei nicht auf das Gewerbe-Segment beschränkt: Wir weiten das sukzessive auf die anderen Felder im Unternehmerkundengeschäft und auch aufs PK-Segment aus.

 

„InsurTechs schalten von Konfrontation auf Kooperation, weil sie die Chancen erkannt haben, die sich aus einer Zusammenarbeit ergeben.“

Welchen Einfluss haben InsurTechs aus Ihrer Sicht auf den Maklervertrieb?

Dr. Christopher Lohmann: Über den Effekt hinaus, Impulse in den Markt zu geben, erleben wir gerade einen interessanten Schwenk der InsurTechs. Sie schalten von Konfrontation auf Kooperation, weil sie die Chancen erkannt haben, die sich aus einer Zusammenarbeit mit Versicherern, aber vor allem auch mit Maklern ergeben – gerade auch im Gewerbe-Segment.

Die Gothaer kann das nicht kalt lassen, wenn InsurTechs jetzt statt der Schnittstelle zum Kunden die zum Vertriebspartner besetzen wollen.

Dr. Christopher Lohmann: Wir haben vor neuer Konkurrenz keine Angst. Für die Gothaer ist der Makler schon immer auch zuerst Kunde, das steckt in unserer DNA. Um unsere Position zu behaupten, müssen wir aber noch einen Schritt weiter gehen und die Erwartungen an Produkte und Services übertreffen. Mit der Gothaer Gewerbe- Protect haben wir dahingehend noch einiges vor, zum Beispiel wird es individuelle Angebotsvideos geben, die von Herbst an das Angebot erweitern und visualisieren. Wir machen das alles, um die Vermittler zu stärken. Einen weiteren Weg dorthin sehen wir in den MehrWerten für Makler, mit denen wir unsere Vertriebspartner auch abseits der unmittelbaren Vertriebssituation unterstützen – ein echtes Alleinstellungsmerkmal am Markt.

Was macht die Gothaer denn Besonderes?

Dr. Christopher Lohmann: Nehmen Sie die Medienbörse für Makler. Damit stellen wir Maklern kostenlos Bildmaterial und kurze Texte ohne Bezug zu Gothaer Produkten zur Verfügung. Diese Inhalte können Makler dann im eigenen Namen verwenden, wenn sie bei Facebook oder auf ihrer Homepage etwas posten möchten, aber keine Zeit haben, sich das selbst auszudenken. Im Ausschließlichkeits-Vertrieb kennt man diese Art von Support schon länger, da machen das viele Versicherer. Für Makler gibt es diesen Service bisher nur bei uns.

 

„Wir machen heute schon mehr als 60 Prozent unseres Gewerbegeschäfts mit Maklern, und der Trend zeigt klar nach oben.“

Der Maklervertrieb hat für die Gothaer also weiterhin eine hohe Bedeutung?

Dr. Christopher Lohmann: Auf jeden Fall. Wir machen heute schon mehr als 60 Prozent unseres Gewerbegeschäfts mit Maklern, und der Trend zeigt klar nach oben. Die Breite des Marktes können wir nur gemeinsam mit hochqualifizierten, unabhängigen Vertriebspartnern erreichen.

 

„Makler sind unsere wertvollsten Feedback- und Impulsgeber bei der Optimierung unseres Tagesgeschäfts.“

Abschließende Frage: Haben Sie ein Leitmotiv?

Dr. Christopher Lohmann: Auch für mich gilt, was ich oben schon über die Gothaer gesagt habe: Der Kunde kommt immer an erster Stelle. Und Kunde schließt Makler mit ein. Aus meiner Sicht können wir langfristig nur erfolgreich sein, wenn wir die Anforderungen und Wünsche unserer Kunden kennen und erfüllen. Makler sind in ihrer Doppelrolle quasi unsere wertvollsten Feedback- und Impulsgeber bei der Optimierung unseres Tagesgeschäfts. Viele unserer Vertriebspartner kenne ich bereits – und ich freue mich darauf, bald viele neue Makler kennenzulernen.

Zur Person

Dr. Christopher Lohmann, 47, ist seit 1. Mai 2017 Vorstandsvorsitzender der Gothaer Allgemeine. Zuvor war der Betriebswirt Geschäftsführer der Allianz Global Corporate & Specialty SE.

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