Wechselwillige GKV-Mitglieder sind bei Vermittelnden natürlich gerne gesehen. Denn: Die Klientel ist meist gutverdienend, wohlhabend und wirtschaftlich ein guter Partner. Und natürlich ist der Wechsel in die PKV auch für den Kundinnen und Kunden ein gutes Geschäft: Deutlich besserer Gesundheitsschutz zu einem günstigeren Beitrag. So lautet die Formel. Aber da fangen die Probleme bereits an.
Die PKV ist kein Sparmodell!
Natürlich kann (und wird) der Beitrag selbst bei einer wirklich guten Absicherung meist mehr oder weniger deutlich unter dem der GKV liegen – aber das ist kein Vertriebsansatz. Denn diese Ersparnis von heute brauchen PKV-Versicherte im Alter als Rücklage. Im Alter berechnen die gesetzlichen Krankenkassen die Beiträge in der Krankenversicherung der Rentner auf Basis der gesetzlichen Rente. Und je nach Einkommen und Status unter Einbeziehung weiterer Versorgungsbezüge oder eines Erwerbseinkommens. In der PKV dagegen wird der Beitrag unabhängig von der Einkommenssituation fällig und liegt meist deutlich höher. Wer als Vermittelnder hier die Beitragsersparnis als Benefit verkauft, schickt seine Kunden auf einen sicheren Weg in die Altersarmut.
Vermittler, denkt nicht zu kurz!
Vor allem aber verschenkt der PKV-Interessent und zukünftige Versicherte auch massive Vorteile, wenn er den Sparbeitrag nicht in den Aufbau eines Kapitalstocks für das Alter steckt. Das Zauberwort lautet Beitragsentlastungstarife. Wählen PKV-Versicherte einen Beitragsentlastungstarif, sind die Beiträge dafür genauso steuerlich absetzbar wie bei der PKV selbst. Außerdem zahlt der Arbeitgeber den PKV-versicherten Arbeitnehmern auch zum Beitragsentlastungstarif 50 Prozent Zuschuss bis zum Höchstbetrag von rund 384 Euro in 2022. Das heißt in der Praxis: Kostet die PKV einen Arbeitgeber 500 Euro, zahlt der Chef 250 Euro dazu. Stockt der Arbeitnehmer den Beitrag mit einem Entlastungstarif auf 768 Euro auf, zahlt der Chef weitere 134 Euro im Monat dazu! Und mit einem Entlastungsbeitrag von 268 Euro im Monat lassen sich im Alter einige hundert Euro Beitragsentlastung realisieren – mit steuerlichem Vorteil und Arbeitgeberzuschuss heute.
Entscheidend ist die Gesundheitshistorie
Klar ist: Vor der PKV steht die Gesundheitsprüfung. Und klar ist auch: Falschangaben im Antrag berechtigen den Versicherer zur Kündigung. Obwohl das jede Vermittlerin und jeder Vermittler weiß, fliegen dennoch Jahr für Jahr PKV-Versicherte aus ihrem Vertrag, weil die Gesundheitshistorie nicht oder nur schlampig aufbereitet wurde. Natürlich lässt sich der Gesundheitszustand des Interessenten anhand der Arztunterlagen gut selbst ermitteln, aber wer sicher sein will, nichts zu übersehen, nimmt die Unterstützung eines auf PKV spezialisierte Kollegium in Anspruch – für das Wohl der Kundschaft und die eigene Haftungsminimierung.
Ohne Vorsorge keine PKV
Vor dem Wechsel in die PKV stehen zwei Fragen bei einer professionellen Beratung:
- Ist die Arbeitskraft des Interessenten ausreichend abgesichert?
- Steht seine/ ihre Altersvorsorge auf einem sicheren Fundament?
Eine vernünftige Altersvorsorge stellt zusammen mit den Beitragsentlastungstarifen sicher, dass der PKV-Versicherte auch im Alter seine Beiträge zahlen kann. Und eine Arbeitskraftabsicherung – meist ja auch über die BU – ist der Garant dafür, dass die PKV-Absicherung auch bei einer längeren Erkrankung bezahlbar bleibt. Hier hilft nur ein offenes Wort gegenüber dem Kunden, der das nicht will: Wer berufsunfähig wird, kann vielleicht nicht zurück in die GKV und muss privat versichert bleiben – mit den entsprechenden Kosten. Und gerade im Falle einer schweren Erkrankung ist doch die medizinische Versorgung besonders wichtig. Und die sichert eine bezahlbare PKV auf hohem Niveau. Wer das nicht verstehen (und sich nicht absichern) will, hat in der PKV nichts verloren.
Leistungsspektrum klar kommunizieren
Wer in die PKV wechselt, dürfte meist jung und gesund sein – und bereit, bei der PKV auf eine oder andere Leistung eher zu verzichten oder Abstriche zu machen – etwa bei der Absicherung von Kuren oder der häuslichen Krankenpflege oder auch bei Zahnersatzleistungen. Denn darüber macht man sich mit 30 eben nicht unbedingt Gedanken. Mit 50 oder 60 aber wird das dann zum Thema und die Verträge werden sich dann kaum ausbauen lassen. Ohne erneute Gesundheitsprüfung – mit ungewissem Ausgang. Deshalb immer alle Leistungsmerkmale als Vermittler mit dem Kunden wirklich besprechen und einen gewünschten Verzicht des Kunden dokumentieren.
Professionalität zahlt sich aus!
Wer als Vermittler seine PKV-Interessenten so professionell begleitet, der wird ein Leben lang zufriedene und gut versicherte Kunden haben. Das dürfte sich auch in einer lukrativen und positiven Kundenbeziehung widerspiegeln. Wer aber nur an die schnelle Courtage beim PKV-Wechsel denkt, der wird Kundinnen und Kunden haben, die oder der irgendwann mit seiner Versorgung nicht mehr zufrieden ist. Und der die Schuld dafür den Vermittelnden geben wird. Wahrscheinlich sogar zu Recht.
