Spezialisierung als Königsweg? „Wer seine Zielgruppe kennt, macht sich unentbehrlich“, so Nikolaus Stapels, Inhaber von Nikolaus Stapels Consulting & Training und Geschäftsführer der Vertriebssoftware24 GmbH, in der AssCompact. Der Grund ist ganz einfach: Entscheidet man sich dafür, sich auf bestimmte Zielgruppen zu spezialisieren, ist eine erste Segmentierung bereits vollbracht. Gerade im gewerblichen Bereich ist ein Fokus hilfreich.

„Es ist wichtig zu wissen, welche Kunden man betreuen ‚möchte’.“ Rainer Schamberger

Rainer Schamberger
Rainer Schamberger, Versicherungsmakler für das Handwerk

In seinen Interviews auf dem Maklerblog erklärte Schamberger, der sich als Versicherungsmakler für das Handwerk einen Namen gemacht hat, wie er seine speziellen Zielgruppen entwickelt hat: „Dabei muss ich als Unternehmer auch wissen, was ich besonders gut kann und besser kann als andere, dann klappt auch die Kommunikation reibungslos.“

Gewerbemarkt: So groß, wie vielfältig

Insgesamt gibt es über 3,64 Millionen kleine und mittelständische Unternehmen in Deutschland. Das Potenzial ist also ebenso groß, wie vielfältig. Doch wie bestimme ich meine Zielgruppe? Und wie analysiere ich sie?

„Im ersten Schritt geht es um das Herausarbeiten gruppenspezifischer, organisatorischer (Größe, Standort, Rechtsform …) und ökonomischer Merkmale (Finanzstärke oder Umsatz) sowie die nähere Bestimmung der Branche (Handwerk, Handel, Freiberufler …).“

So Stapels in der AssCompact. Ein weiterer Vorteil: Je besser die Zielgruppe eingegrenzt und beschrieben wird, umso genauer kennen Vermittler ihre Kunden und die auftretenden Probleme der Zielgruppe.

Gewusst wo!

Noch immer gibt es Makler, die ihre potenziellen Kunden im Gewerbegebiet direkt ansprechen. Zur Selektion und zur besseren Auffindbarkeit geeigneter Kunden empfehlen sich außerdem Datenbanken, in denen man nach Ort und Branche selektieren kann. Zielgruppe definiert, Vertriebsliste mit möglichen Kunden der jeweiligen Branche erstellt und die Position als Risikopartner gefestigt und dann?

„Hier benötigt man entweder einen genialen Aufhänger, Vitamin B oder einen wirklich unbeugsamen Willen und Ehrgeiz“, so Schamberger. Sein Tipp: Er hält Fachvorträge, besucht Branchenveranstaltungen und positioniert sich so als Experte.

Zielgruppen richtig ansprechen

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Titelbild: ©Elnur/fotolia.com

Nikita Mitryaev

Geboren in Moskau, in London studiert und in einem Münchner Medienhaus gelandet. Als Online- und Multimedia-Redakteur der NewFinance verantwortlich für Videos, Podcasts und Beiträge rund ums Digitale.

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