Das Thema Grundfähigkeitsversicherung gewinnt im Markt zunehmend an Präsenz. Allerdings hat das Produkt noch nicht in jedem Vermittlerbüro Einzug gehalten. Damit sich das zukünftig ändert, hat die Gothaer die „Gothaer-Mein Video-App“ ins Leben gerufen. Inwieweit hier Vermittler wie Kunden profitieren, verraten die Protagonisten der Erklärvideos: André Schröter, Productowner LV/KV sowie der BU-Experten Philip Wenzel.

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Redaktion: Herr Schröter, woher stammt die Idee für die App?

André Schröter: Die Idee für die App liegt schon etwas länger zurück. Im Oktober 2019 haben wir den stationären Zusatzschutz Gothaer MediClinic auf den Markt gebracht. In diesem Zuge haben wir uns die Frage gestellt, wie man ein so abstraktes Produkt verständlich rüberbringen kann. Aus der Idee, einen Mehrwert für die Vertriebspartner zu schaffen, war schließlich die App geboren. Das Video soll eine gute Fachlichkeit liefern. Aber ohne die üblichen Marketingparolen. Wir wollten offen darüber sprechen, wie die Grundfähigkeit die Beratung beleben kann und nicht nur das Ventil einer BU ist.

Redaktion: Und wie kam es zu der Zusammenarbeit mit Philip Wenzel?

André Schröter: Ich habe Philip Anfang 2020 die App präsentiert und gefragt, wie wir den Themenkomplex SBU und Grundfähigkeit veranschaulichen können. Auf Roadshows hatten wir bereits häufiger festgestellt, dass sich immer wieder die Frage nach der Abgrenzung der Produkte stellt. Bei unserem letzten Geschäftsessen von der Pandemie haben wir uns dann auf das Animationsvideo geeinigt, um die komplexen Themen spielerisch zu veranschaulichen. Für die fachliche Tiefe kam Philip ins Spiel.

Redaktion: Und warum, Herr Wenzel, war es Ihnen so wichtig, bei der Gothaer-App mitzuwirken?

Philip Wenzel: Als wir uns zuletzt auf einer Messe – die Einen oder Anderen werden sich an diese Zeit erinnern – getroffen haben, war uns war schnell klar, dass wir etwas Neues machen müssen, um die Grundfähigkeit voranzubringen. Eine ehrliche Bewertung, die zeigt, was sie kann und was nicht. Meine Zusage hat allerdings auch viel mit André zu tun. Ich denke er steht ganz klar für die Botschaft, dass wir die Grundfähigkeitsversicherung als Markt nach vorne bringen müssen.

Es geht bei dem Projekt nicht darum, die Gothaer zu profilieren. Sondern darum, das Produkt zu erklären.

Die Videos könnten genauso andere Versicherer für ihre Grundfähigkeitsversicherung nutzen. Dadurch ist es sehr glaubwürdig. Das war für mich auch die Prämisse. Denn: immer, wenn ich mich zu einem Versicherungsprodukt äußere, ist es mir ganz wichtig, meine eigene Meinung zu sagen. Wenn ich denke, dass etwas keinen Sinn hat oder nicht funktioniert, stehe ich auch nicht dafür ein. In diesem Projekt war von vorne herein klar, das Produkt und keinen einzelnen Tarif nach vorne zu bringen. Auch André hat schon erleben müssen, dass ich auf der Bühne meine ehrliche Meinung zu einem Produkt geäußert habe, von dem ich nicht hundertprozentig überzeugt war.

André Schröter: Dieses Kompliment muss ich an die Gothaer weitergeben. Sie haben das Geld für die Videos und die Applikation in die Hand genommen. Und das als neutrales Medium ohne Logo. Alles, damit wir uns in der Gestaltung freier bewegen können. Ich denke, gerade in Zeiten von digitaler Beratung ist das der richtige Weg.

Redaktion: Wie gestaltete sich im Vorfeld die Zusammenarbeit?

André Schröter: Wir haben innerhalb der Videos keine Relevanz zur Gothaer gesetzt.

Mir war es wichtig, einen Mehrwert zur gesamten Thematik zu schaffen.

Zudem haben wir uns die Frage nach dem Mehrwert gestellt. Unser Anspruch war, die App auch hinsichtlich B2C zu konfektionieren. Dadurch hat der Makler die Möglichkeit eine Kampagne im Kundenbereich zu starten. Um die Möglichkeit zu haben, das Video individuell zu nutzen, haben wir die Videos in die Gothaer „Mein Video“-App eingepflegt. Die finale Frage: Wie bekommen wir die App zum Kunden? Die Lösung: ein Link, der beispielsweise als Grundlage für ein Mailing dient. Das Video kann dadurch auch exklusiv für die eigene Kundenansprache genutzt werden.

Redaktion: Nun zur entscheidenden Frage: Warum gerade Grundfähigkeitsversicherung?

Philip Wenzel: Bei der BU habe ich das Gefühl, das Pulver ist langsam verschossen. Das Produkt spitzt sich immer mehr zu einer reinen Akademikerversicherung zu, die sich bald keiner mehr leisten kann. Um eine neue BU an den Mann zu bringen, muss das Produkt immer wieder aufs Neue etwas bieten. Sei es eine Krebs- oder Teilzeitklausel oder eine Leistung bei Verlust von Grundfähigkeiten in die BU. Alles, was den Leistungsantrag leichter macht. Durch diese Entwicklung wird das Produkt Berufsunfähigkeitsversicherung in fünf Jahren nicht mehr relevant für die Zielgruppe Handwerker sein. Finanziell und in der Absicherung lohnt es sich dann einfach nicht mehr.

Die Grundfähigkeitsversicherung hat hingegen großes Potential auf zwei Ebenen: Zum einen als Zusatz für Akademiker, die bei alltäglichen Einschränkungen leistet. Zum anderen als zunehmende Absicherung eines Berufsbilds. Der Unfallbegutachtungskatalog hat eine ganze Fülle an Erkrankungen und Einschränkungen im Arbeitsleben, der es uns ermöglicht, Berufsbilder noch spezifischer abzusichern. Für die Akademiker ist es also eine Absicherung der alltäglichen Fähigkeiten, während die Handwerker oder Industriellenberufe von einer Berufsbildversicherung profitieren. Hier sehr ich noch großes Potential.

Dürfte ich mir etwas wünschen, wäre es eine klare Aufteilung. Eine Grundfähigkeitsversicherung sowie eine Berufsbildversicherung, wo jeweils der Name Programm ist.

Redaktion: Wo liegt für den Vermittler der Mehrwert in der Arbeit mit der App?

Philip Wenzel: Für den Vermittler besprechen wir sehr nachvollziehbar und verständlich, was eine Grundfähigkeitsversicherung ist und was sie kann. Ebenso, was sie nicht kann. Zudem erfährt der Vermittler, worin der Mehrwert für den Endkunden besteht. Der größte Nutzen liegt aber mit Sicherheit darin, dass die Videos für die Endkundenansprache genutzt werden können.

Redaktion: Inwieweit kann sich die Gothaer vorstellen, das Format für weitere Produkte zu nutzen?

André Schröter: Den Einstieg in das Videoformat hatten wir für Gothaer MediClinic. Nun sind wir einen Schritt weiter. Von uns aus wird es auch zukünftig entsprechende Formate geben. Entschieden wird das allerdings vom Makler.

Wenn die Nutzungsrate gut ist und der Mehrwert für die Branche vorhanden ist, spricht nichts dagegen, das Format weiter auszubauen.

Titelbild: © André Schröter, Gothaer/Philip Wenzel

Stephanie Gasteiger

Mitglied der NewFinance-Redaktion mit beruflichem Hintergrund in der PR und Wurzeln am Chiemseeufer. Ist ganz nach Friedrich Nietzsche davon überzeugt, dass die Glücklichen neugierig sind. Und ebenso umgekehrt.

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