Seit fast 40 Jahren zieht Hans-Uwe L. Köhler Zuhörer mit Vorträgen in seinen Bann – und macht sie so zu besseren Verkäufern. Sein Rezept: Die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern muss so positiv wie möglich gestaltet werden. Dann klappt’s auch mit dem Abschluss.

Halb zog sie ihn, halb sank er hin: Wer kennt nicht Goethes Vers vom Fischer, der sich den Reizen der Nixe nicht entziehen kann – und das ja auch überhaupt nicht will. „Genau so muss es sein“, findet Hans-Uwe L. Köhler. Bloß: Bei Köhler ist die Rede nicht vom Gang ins Wasser („Was dachten Sie denn, worum es bei Goethe geht?“). Bei Köhler ist die Rede vom – Verkaufsgespräch.

Mit Liebe verkaufen? Kein Widerspruch.

„Die beiden Begriffe Liebe und Verkaufen durften lange nicht in einen Zusammenhang gebracht werden. Das war absolut tabu“, sagt Köhler. Er fand das ungerecht und dachte sich deshalb seine Metapher aus, die zu einer wunderschönen und herzlichen Geschichte führt: LoveSelling. In seinen Vor trägen wird Verkaufen zu einer der liebenswertesten Tätigkeiten der Wirtschaft – eine unglaubliche Geschichte, bei der schließlich zusammenfindet, was zusammengehört: Der Makler und sein Kunde.

Kaum ein Redner spielt so gekonnt auf der Klaviatur der rhetorischen Möglichkeiten wie Hans-Uwe L. Köhler. In einem Mix aus Storytelling und Entertainment entwickelt er seine Ideen für Erfolg und Motivation und reißt sein Publikum mit einer Mischung aus Anekdoten und Denkanstößen mit. Sein Credo:

„Man muss nicht gut verkaufen können. Es reicht, wenn man das Einkaufen nicht verhindert.“

Rationale Kaufentscheidung? Fehlanzeige!

Wie in der Liebe gilt auch beim Verkaufen: Der Mensch ist nicht rational – und die knappste Ressource ist Zeit. Umso wichtiger ist für den Verkäufer, die Zeit, die der Kunde ihm schenkt, bestmöglich zu nutzen. Wie das geht? Indem er sich wirklich für seinen Kunden interessiert und sich vollkommen auf ihn einlässt.

„LoveSeller wollen einen Kunden für ihre Ideen, Produkte oder Dienstleistungen finden und begeistern“, sagt Köhler. „LoveSeller sagen ihren Kunden, dass sie sie mögen. Love-Seller sind fähig, immer wieder etwas Interessantes in der Beziehung zu ihrem Kunden zu entdecken. Und: LoveSeller bereiten ihrem Kunden Freude, auch noch weit nach dem Abschluss.“

Der Beginn einer wunderbaren Liebesziehung

Bei all den kuriosen Parallelen zwischen Liebesleben und Verkaufsgespräch ist es kein Wunder, wenn im Plenum kein Auge trocken bleibt. Köhler weiß um die Wirkung seines unterhaltsamen Ansatzes. „Ist doch klar: Menschen wollen andere Menschen für ihre Liebe finden und begeistern“, erklärt er. „Im Idealfall ist es zwischen Maklern und ihren Kunden genauso: Sie bestätigen sich ständig gegenseitig ihre Liebe – und malen sich gemeinsam eine glückliche Zukunft aus!“ Und die Moral von der Geschichte? Wer sich verlieben kann, der kann auch verkaufen.

Titelbild: (c) Gothaer

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