Nachdem wir im Interview mit Emanuel Issagholian hier auf dem Maklerblog Ende des letzten Jahres die Perspektive der Gothaer zum Thema InsurTechs vorstellen konnten, wechseln wir jetzt den Blickwinkel: Herbert Jansky, Netzwerkmanager Versicherungen und Unternehmen bei InsurLab Germany, sprach mit uns über Partnerschaften zwischen „Jungen“ und „Alten“, Ökosystem im Bereich Versicherung und über die Rolle, die Vermittler im Gesamtbild einnehmen. Als ehemaliger Vertreter nach §84 HGB sowie ehemaliger Assistent zweier Vorstandsvorsitzenden bringt er eine besondere Sichtweise mit.

Redaktion: Geht es um InsurTechs und Versicherer, wird oftmals vom „Incumbents“ gegen „Challenger“ Ansatz gesprochen. Können Sie uns erklären, was genau damit gemeint ist?

Herbert Jansky: Bei den Incumbents sprechen wir von den alteingesessenen Versicherern. Die Challenger sind die StartUps und InsurTechs in dem Bereich. In diesem Modell streiten beide Seiten um die „Marktmacht“, die Marktanteile in der Branche.

Redaktion: Halten Sie diese Sichtweise für zielführend?

Herbert Jansky: Nein. Im Gegenteil ist aus meiner Sicht Kollaboration der Königsweg. Natürlich kann Konkurrenz belebend sein. Und den Effekt konnten wir auch ein Stück weit beobachten. Trotzdem sehen wir die erfolgreichsten Projekte bei den gemeinsamen Vorhaben.

Aber man muss natürlich auch zwischen den verschiedenen Arten der InsurTechs unterscheiden. Viele bilden gezielt nur einen Teil der Wertschöpfungskette digital ab und besitzen daher einen gewissen Wettbewerbsvorteil. Aber mittlerweile haben wir es auch mit sogenannten „Fullstack InsurTechs“, wie etwa Neodigital oder Coya zu tun.

Diese verfügen über einen eigenen Vertrieb, Betrieb, eine Schadensabteilung und natürlich auch eine BaFin Lizenz. Da wächst teilweise schon Konkurrenz heran. Neodigital hat aber bereits früh erkannt, dass Kooperation unausweichlich ist und stellt über einen White-Label-Ansatz ihre Kompetenz etablierten Versicherern zu Verfügung. Hinzu kommen Unternehmen wie Clark, die ein digitaler Makler sind, oder Vergleichsportale, sogenannte Aggregatoren, wie Check24.

Redaktion: Trotzdem ist die Kundenschnittstelle nach wie vor fest in Versicherer Hand. Könnte sich das zukünftig ändern?

Herbert Jansky: Historisch betrachtet hatten die ersten InsurTechs, als es diesen Namen noch gar nicht gab, Disruption zum Ziel. Also die komplette Umwälzung des aktuellen Geschäftsmodells. Denken wir etwa an Knip. Doch diese Start Ups, die Disruption zum Ziel hatten, sind mit diesem Ziel krachend gescheitert. Warum? Weil sie nicht an die Kundenschnittstelle kamen. Versicherung ist und bleibt ein Push-Produkt, das in den Markt getragen werden muss. Niemand steht Samstagsmorgens auf und denkt sich: „Ah, das ist der perfekte Tag, um mich mit meiner Versicherung zu beschäftigen!“ Dennoch waren diese Startups Wegbereiter der heutigen InsurTech Bewegung.

Redaktion: Trotzdem hat sich aber vieles verändert, oder?

Herbert Jansky: Ja, das Kundenverhalten ändert sich in jedem Fall. Das sieht man ja an den Aggregatoren, deren Umsatz immer weiter wächst. Wie nachhaltig das Modell allerdings ist, wird sich erst in einigen Jahren zeigen. Ich könnte mir auch vorstellen, dass man sich damit eine sehr sprunghafte Verbrauchergeneration heranzüchtet. Aber das Versicherungsgeschäft ist – abhängig vom Produkt – sehr langlebig. Um große Bestände aufzubauen, brauchen die Unternehmen einen langen Atem.

Redaktion: Das lässt sich ja auch etwa bei Ottonova beobachten. Der Bestand wächst dort ja nur langsam…

Herbert Jansky: Das stimmt. Obwohl das Unternehmen über gute Prozesse und eine starke Plattform verfügt, wird auch Ottonova mittelfristig das Geschäftsmodell öffnen müssen. Damit könnten sie ihre Abläufe auch als Whitelabel-Lösungen für etablierte Gesellschaften anbieten, wie es Neodigital bereits macht. Die sehe ich übrigens auch nicht als Konkurrenz für Makler, sondern vielmehr als Unterstützer bzw. weiteren Partner. Da wären wir also wieder bei der Kooperation als dem bestimmenden Motiv in dieser Beziehung.

Redaktion: Ein weiteres Zukunftsthema der Branche sind Ökosysteme. Wer hat hier Vorteile: Die InsurTechs oder die Versicherer?

Herbert Jansky: In der deutschen Automobilbranche können wir bereits sehen, wie solche Ökosysteme aussehen können. Auch in unserer Branche wird das bald kommen. Im Ausland zeigt sich ja schon, wie das funktionieren kann. Insbesondere rund um die Themen Urlaub, Gesundheit und Wohnen. Ich sehe hier Start Ups ein wenig im Vorteil, weil sie schneller bei Ökosystemen angeschlossen werden können. Auch für den Bestandsaufbau könnte das ein Vorteil sein.

Redaktion: Wo liegen im Allgemeinen die Stärken der InsurTechs gegenüber den Etablierten?

Herbert Jansky: InsurTechs haben eine höhere Agilität, Schnelligkeit, höhere Kundenzentrierung, keine Legacy Probleme und alte Rechenkerne. Außerdem haben sie keine teuren Altbestände. Versicherer haben dafür Bestände, den Zugang zum Kunden sowie eine enorme Erfahrung und relevante Daten. Alle Marktteilnehmer unterliegen aber den gleichen Gesetzen. Nur sind InsurTechs aus meiner Sicht frecher und reizen die Grenzen stärker aus.

Redaktion: Wie bewerten Sie den aktuellen Stand der Zusammenarbeit zwischen InsurTechs und Versicherern?

Herbert Jansky: Beide Seiten sind interessiert, wenn auch teilweise noch skeptisch. Die größte Problematik: Die Unternehmen sprechen unterschiedliche Sprachen und agieren sehr verschieden. Selbst, wenn beide wollen, ist die Geschwindigkeit der Umsetzung bei den Versicherern nicht hoch. Oft sind die Entscheidungsprozesse bei den Versicherern lang. Im schlimmsten Fall geht einem Start Up im Verlauf der Gespräche zu einem  Projekt die Puste aus. Entscheidend ist oft, dass Startups mit den richtigen, für die jeweilige Idee des Startups relevanten Ansprechpartner eines Versicherers spricht.

Da setzen auch wir als InsurLab Germany an: Wir schaffen eine Plattform für Vertrauensaufbau und versuchen gewissermaßen zu übersetzen. Wir haben mittlerweile 66 Unternehmen beider Seiten als Mitglieder, arbeiten mit relevanten Startups weltweit zusammen und verknüpfen die unterschiedlichen Welten mit dutzenden Events im Laufe des Jahres. Und ich kann stolz sagen: Manch eine Kooperation, würde es ohne uns nicht geben.

Redaktion: Wo ordnen Sie die Vermittler in dieser ganzen Entwicklung ein?

Herbert Jansky: Für mich ist der persönliche Vertrieb nach wie vor einer der Kernpunkte einer qualifizierten Beratung für anspruchsvolle Produkte. Dabei spreche ich von Altersvorsorge, Einkommensabsicherung, Pflege und ähnlichen Segmenten. Der persönliche Vertrieb muss sich aber auf eine veränderte Kommunikation einstellen und zum Teil der Customer Journey werden. Trotzdem bleibt der qualifizierte Vertreter bzw. Makler mit seiner Erfahrung und der Qualität ein wichtiger Teil und wird immer weiter punkten. Eine Konsolidierung der Branche ist ja bereits im Gange. Bestände werden größer, Berater besser qualifiziert. Digitalisierung kann auch hier den Berater weiter unterstützen.

Redaktion: Herr Jansky, vielen Dank für Ihre ausführlichen Antworten!
Titelbild: ©InsurLab Germany

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