Oliver Brüß, seit 1. Mai neuer Vertriebs- und Marketing-Vorstand der Gothaer, im Interview über neue Wege im Maklervertrieb, Innovationen durch Digitalisierung und Veränderungen durch FinTechs.


Herr Brüß, Sie sind seit Jahresbeginn bei der Gothaer. Wie ist Ihr erster Eindruck?

Oliver Brüß: Ich bin jetzt tatsächlich erst ein paar Monate hier, aber ich kann bereits sagen: Ich fühle mich hier sehr wohl. Die Gothaer hält als Versicherungsverein mit fast 200 Jahren Geschichte viel auf Tradition und Beständigkeit. Diese Kontinuität spürt man überall – zum Beispiel auch in den engen Beziehungen zu unseren unabhängigen Vertriebspartnern. Und das scheint sich auszuzahlen: Immerhin sorgen Makler für rund die Hälfte des Umsatzes im Neugeschäft.

„In der neuen Struktur können wir unseren Vertriebspartnern eine individuellere und schnellere Betreuung am Point of Sale bieten.“

Im vergangenen Jahr hat die Gothaer ihre Maklerbetreuung neu aufgestellt. Was halten Sie von der neuen Struktur?

Oliver Brüß: Mit den Umbaumaßnahmen wurde ein sinnvoller Weg eingeschlagen, sich konsequent auf die spezifischen Anforderungen des Maklermarktes auszurichten – und so fit für die Zukunft zu bleiben. Ob Spartenmakler, Pools oder Verbände, ob kleiner oder großer Makler: Jede unterschiedliche Zielgruppe hat eben auch unterschiedliche Bedürfnisse, die wir als Versicherer bedienen können müssen. In der neuen Struktur können wir unseren Vertriebspartnern eine individuellere und schnellere Betreuung bei hoher Entscheidungskompetenz am Point of Sale bieten.

Wo legen Sie bei Ihrer Strategie im Maklervertrieb die Schwerpunkte?

Oliver Brüß: Wir müssen uns permanent auf die Erfolgsfaktoren im Maklermarkt konzentrieren. Das heißt: Top-Produkte anbieten sowie unsere Prozesse vertriebs- und kundenfreundlich gestalten – und das mit exzellenten Mitarbeitern, die qualifiziert und vertriebsorientiert arbeiten.

Der Maklervertrieb hat für die Gothaer also weiterhin eine hohe Bedeutung?

Oliver Brüß: Ja, auf jeden Fall, und das über sämtliche Produktbereiche. Damit bleiben wir übrigens nicht nur unserer Tradition treu, sondern tragen auch den allgemeinen Tendenzen im Versicherungsvertrieb Rechnung. Während die Zahl der gebundenen Vermittler in den letzten fünf Jahren um rund 30.000 zurückgegangen ist, ist der Anteil der  Versicherungsmakler sogar leicht gestiegen. Ein Trend, den die Experten auch für die nächsten Jahre so prognostizieren. Die Gründe für den Rückgang insgesamt liegen dabei auf der Hand: zunehmende Regulierung, höhere Qualitätsansprüche an Berater und die demografische Entwicklung im Beratermarkt.

„Pools sind für die Gothaer wichtige Partner. Viele Makler können die Anforderungen allein gar nicht mehr erfüllen.“

Welche Rolle spielen Pools aus Ihrer Sicht?

Oliver Brüß: Pools sind für die Gothaer sehr wichtige Partner. Viele Makler können die Anforderungen, die sich durch die eben erwähnten Regulierungsverschärfungen ergeben, allein gar nicht mehr erfüllen. Pools bieten Einzelmaklern hier Unterstützung, genauso wie sie viele sinnvolle Services entlang des gesamten Beratungsprozesses bereithalten. Aber auch für uns als Versicherungsunternehmen sind Pools wertvolle Ansprechpartner in der Weiterentwicklung unserer Angebote, Prozesse und Services – und zugleich natürlich Multiplikatoren ins Maklernetzwerk.

„Makler haben einen klaren Vorteil: Persönliche Beratungsqualität und Kompetenz ist auch weiterhin der Erfolgsfaktor.“

Stichwort FinTechs: Fast wirkt es so, als trieben die neuen Anbieter die etablierten Marktteilnehmer vor sich her. Was halten Sie von FinTechs – und dem Hype, der sie umgibt?

Oliver Brüß: Das Rad wird auch hier nicht neu erfunden. Neue Wettbewerber beschleunigen aber die Weiterentwicklung klassischer Geschäfts- und Beratungsmodelle und zeigen, dass Potenziale besser genutzt werden müssen. Der Druck, den Apps wie Knip und Co. ausüben, stellt die Branche vor große Herausforderungen, und wird zu Veränderungen führen. Die etablierten Makler haben aber einen klaren Vorteil: Denn persönliche Beratungsqualität und Kompetenz ist auch weiterhin der Erfolgsfaktor. Wenn Versicherer und Vermittler digitale Service-Anforderungen erfüllen, die Kunden zunehmend an ihre Partner stellen, werden sie auch in Zukunft die präferierten Ansprechpartner sein.

Glauben Sie also, dass FinTechs gar kein großes Thema sind – erst recht auf Versichererseite?

Oliver Brüß: Nein, im Gegenteil. Durch FinTechs kommt einiges in Bewegung, was bisher im Dornröschenschlaf lag. Stichwort Big Data – Low Use: Hier führen uns die neuen Anbieter eindrucksvoll vor Augen, welches Potenzial wir als Branche bisher ungenutzt liegenlassen haben.

Was bedeutet die wachsende Digitalisierung für die Zusammenarbeit zwischen der Gothaer und Vermittlern?

Oliver Brüß: Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Es geht um gezielte Investitionen in die technische Unterstützung der Makler durch die Gothaer. Wir müssen die technische Anbindung der Vermittler an die Gothaer noch stärker vorantreiben, unsere digitalen Services ausbauen und die Verknüpfung von Maklerverwaltungs- Programmen und Vergleichsportalen mit unserer Technik weiterentwickeln. Dazu gehört auch der Ausbau der Dunkelverarbeitung, um Kosten zu senken und Effizienz zu steigern.

Letzte Frage, ganz anderes Thema: Was löst das Wort Niedrigzinsphase in Ihnen aus?

Oliver Brüß: Im ersten Moment schrecke ich, wie wahrscheinlich jeder, der mit Versicherungen sein Geld verdient, zusammen. Manchmal kann man es einfach nicht mehr hören. Aber ob das Thema nun nervt oder nicht: Wir müssen den Menschen klar machen, dass der Bedarf an privater Altersvorsorge durch die mauen Aussichten an den Finanzmärkten nicht abnimmt, sondern sogar steigt. Kaum Zinsen, steigende Lebenserwartung aber gleichzeitig gesetzliche Rente mit 63? „Die Rentenkrise ist sicher“, müsste man wohl heute ehrlicherweise auf Werbeplakate drucken. Die Lebensversicherer sind dabei die Einzigen, die erfolgversprechende Konzepte zur Absicherung des Langlebigkeitsrisikos bieten. Als Gothaer tun wir das übrigens ab Mitte 2016 mit neuen fondsgebundenen Garantieprodukten.

Zur Person

Oliver Brüß, 1965 in Düsseldorf geboren, ist seit dem 1. Januar 2016 Mitglied des Vorstandes der Gothaer und verantwortet seit dem 1. Mai als Vertriebsvorstand im Gothaer-Konzern das Ressort Vertrieb und Marketing. Nach der Ausbildung zum Versicherungskaufmann bei der damaligen Colonia und anschließendem Studium der Betriebswirtschaftslehre begann Brüß seine Berufslaufbahn im Vertrieb und Marketing der Colonia Nordstern. Weitere Stationen waren leitende Positionen in der BHW sowie Generali Gruppe über alle Sparten und Vertriebskanäle inklusive Aufbau und Leitung eines reinen Online Brokers für Baufinanzierungen. Vor der Gothaer war er CEO bei der Dialog Lebensversicherung.

 

Titelbild: (c) Gothaer

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