„Die Versicherungsbranche wird zwar als Ansprechpartner für das Thema Altersvorsorge wahrgenommen, allerdings auch mit Skepsis betrachtet.“ Zu dem Schluss kommt eine aktuelle Studie der Versicherungsforen Leipzig und adesso insurance solutions. Woran liegt das? Welche Rolle spielt der Vermittler in Zukunft? Und welche Handlungsfelder müssen in den kommenden Jahren bearbeitet werden? Dazu haben wir mit dem Autor der Studie, adesso insurance solutions Geschäftsführer Dr. Michael Höhnerbach, gesprochen

Redaktion: Herr Dr. Höhnerbach, „die Zukunft der Altersvorsorge“ ist jetzt erstmal ein sehr umfassender Titel. Worum geht es in Ihrer Studie konkret?

Dr. Michael Höhnerbach: Wir haben einen Blick in Zukunft geworfen, um herauszufinden, welche Szenarien der Altersvorsorge uns in den nächsten zehn bis 15 Jahren erwarten könnten. Wir haben kritische Einflussfaktoren identifiziert, die für die kommende Entwicklung eine tragende Rolle spielen werden. Hierfür wurden Privatpersonen und ausgewiesene Fachleute befragt, wie sich diese Themen ihrer Einschätzung nach zukünftig auswirken werden. Aus den Ergebnissen der Befragung wurden abschließend Handlungsfelder und Handlungsempfehlungen für die Branche abgeleitet.

Redaktion: Und was sind nun aus Ihrer Sicht die Treiber, die Einflussfaktoren im Bereich der Altersvorsorge in den kommenden Jahren?

Dr. Michael Höhnerbach: Ein paar Stichworte geistern ja bereits seit einiger Zeit durch die Gegend. Dazu gehört der Niedrigzins, an den wir uns bereits gewöhnt haben. Der Zinseszins, den Bernd Rürup seinerzeit als „achtes Weltwunder“ bezeichnet, ist aktuell Geschichte. Auch an das Thema Demografie gewöhnen wir uns zusehends. Zur Demografie gehört einerseits die abnehmende Geburtenrate, andererseits aber auch die zunehmende Langlebigkeit der Menschen.

Als Antwort darauf hat die Bundesbank jüngst wieder die Verlängerung der Lebensarbeitszeit ins Spiel gebracht. Dabei geht es immer um die Balance zwischen der arbeitenden Bevölkerung und dem Bevölkerungsteil im Ruhestand. Hinzu kommen große europäische Regulierungsprojekte, wie MIFID II oder die IDD, die wir nicht zuletzt der Eurokrise zu verdanken haben. In dieser Gemengelage müssen Produktgeber jetzt ein attraktives Angebot machen. Das wird nicht gänzlich ohne staatliche Unterstützung funktionieren.

Redaktion: Sie schreiben in der Studie, dass die Versicherungsbranche zwar als Ansprechpartner für das Thema gesehen wird, aber mit einer gewissen Skepsis zu kämpfen hat. Wie äußert sich diese und woran liegt das?

Dr. Michael Höhnerbach: Die Wahrnehmung der Assekuranz ist hier durchaus ambivalent. Einerseits steht die Branche wie ein Fels in der Brandung und hat zahlreiche Krisen überlebt. Aus meiner Sicht nimmt die Bevölkerung das auch so wahr. Dafür spricht exemplarisch die extrem hohe Zahl an Lebensversicherungs-Verträgen in Deutschland: Etwa 1,5 bis zwei pro Kopf, ohne Gewähr. Eine Haftpflichtversicherung hat auch beinahe jeder.

„Die Menschen nehmen der Branche also eine gewisse Leistungsfähigkeit ab.“

Andererseits gibt es immer wieder negative Presse: Versicherer würden nur für die Rendite ihrer Anteilseigner wirtschaften und nicht für ihre Kunden. Die Riester-Rente sei unnütz. Oder als besondere Highlights vereinzelte Skandal-Nachrichten, wie Vertriebsfeiern in Budapest. Sowas bringt natürlich die gesamte Branche in Misskredit. Und in diesem Stimmungs-Dissens befindet sich die Assekuranz.

Redaktion: Gibt es hier einen Trend, wie und ob sich die Wahrnehmung ändert?

Dr. Michael Höhnerbach: Machen wir uns nichts vor: Altersvorsorge ist ein extrem langfristiges Thema, für das ich eine Menge Vertrauen brauche. Schließlich will ich ja sicher sein, dass im Verlauf von 30 bis 40 Jahren vernünftig mit meinem Geld gearbeitet wird. Ich habe allerdings das Gefühl, dass sich dieses Verhältnis zunehmend entspannt. Das liegt unter anderem daran, dass ich als Kleinsparer kaum eine andere Wahl habe, als in Aktien zu investieren oder mein Geld einem Versicherer zu geben. Natürlich macht die Versicherungswirtschaft auch einiges dafür, ihr Image aufzubessern: Reduktion der Vertriebskosten und Provisionen, sowie mehr Transparenz sind nur ein paar der Maßnahmen. Ich glaube, dass wir hier eine Chance haben, Vertrauen wieder zurückzugewinnen.

Redaktion: Ihre Antworten haben es schon angedeutet: Der Kunde und sein Verhalten stehen grundsätzlich immer im Mittelpunkt. Welche Entwicklungen sind hier abzusehen?

Dr. Michael Höhnerbach: Es wächst eine neue Generation heran. Diese Generation hat die Erwartungshaltung, dass sie sich vollständig digital informieren kann. Das heißt, die Kunden lesen sich online in die Themen ein und schauen in die Vergleichsportale, bevor sie „zur Tat schreiten“. Aktuelle digitale Vertragsinformationen sind ebenso als Kunde gewünscht: Wo stehe ich aktuell innerhalb meines Vertrages, was habe ich eingezahlt, was habe ich zu erwarten? Auch bei der gesetzlichen Renteninformation ist das ein Thema und steht deshalb im Koalitionsvertrag. Im Gegensatz zu einigen anderen glaube ich trotz aller Digitalisierung, dass der persönliche Ansprechpartner bleibt. Der menschliche Faktor ist für den Abschluss eines Rentenvertrages nach wie vor wichtig.

„Auch der Kundenblick auf Sicherheiten, beziehungsweise Garantien, wird sich ändern. Denn Garantien sind sehr teuer, was auch beim Kunden allmählich ankommt. Die Nachfrage nach Garantien wird dementsprechend sinken.“

Schließlich will der Kunde auch eine Rendite erwirtschaften, die über einen Inflationsausgleich hinausgeht. Die Flexibilität der Produkte wird dafür immer wichtiger – egal ob in der Lebensversicherung, der Renten-Versicherung oder betrieblichen Altersvorsorge. Insbesondere, wenn es um die Beitragsgestaltung geht. Kunden erwarten zunehmend, dass die Produkte und damit auch die Beiträge sich ihrem Leben anpassen: Gewünscht sind Sondereinzahlungen, Absenkung oder Pausieren der Beiträge. Aber auch in der Auszahlung wird mehr Flexibilität gefordert, wie Entnahmen oder Veränderung des Auszahlungsmodells. Dafür sind die aktuellen Produkte aber nicht gemacht. Für die Flexibilisierung ist eine leistungsfähige IT erforderlich, andernfalls kann das nicht funktionieren.

Redaktion: Sie haben ja vorhin den „menschlichen Faktor“ erwähnt. Welche Rolle spielen die Vermittler den Ihrer Ansicht nach zukünftig?

Dr. Michael Höhnerbach: Eine Wichtige, denn die Menschen brauchen weiterhin einen Ansprechpartner und Berater, dem sie vertrauen. Was sich allerdings durchaus ändern könnte, sind die Vergütungsmodelle. Honorar-Berater sind aus meiner Sicht ein Zweig, der zukünftig wachsen wird. Analog zu anderen Branchen, wie dem Handwerk. Wenn jemand mein Auto repariert, zahlt den auch nicht der Hersteller des Autos, sondern ich. Warum sollte das bei jemandem, der mich in Sachen Altersvorsorge berät, anders sein?

Redaktion: Welche Handlungsfelder sehen Sie zukünftig für die persönliche Beratung?

Dr. Michael Höhnerbach: Standardprodukte werden zukünftig keine Lösung sein. Das betrifft Vermittler und Produktgeber. Die alte Marktlogik, dass Versicherer Produkte bauen, diese in den Vertrieb geben und verkaufen lassen, hat ausgedient. Der Markt funktioniert längst anders herum: Der Kunde hat eine spezifische Lebenssituation mit individuellen Bedürfnissen und Plänen, zu denen die Produkte und Konzepte passen müssen. Ein wichtiges Stichwort ist hier Zielgruppen-Differenzierung, mit der Vermittler sich spezialisieren können.

Redaktion: Herr Dr. Höhnerbach, vielen Dank für diese Einblick!

Dr. Michael Höhnerbach: Sehr gerne, jederzeit wieder!

Hier können Sie die komplette Studie „Die Zukunft der Altersvorsorge“ herunterladen:

https://future.adesso-insure.de/studie-altersvorsorge

Titelbild: ©Dr. Michael Höhnerbach/adesso insurance solutions

Konstantin von Essen

Exil-Hamburger, dem es an der Isar überraschend gut gefällt. Entschied sich nach dem Politik- und Geschichtsstudium in der schwäbischen Provinz gegen die Karriere als Taxifahrer. Und ist seit 2017 Redakteur der NewFinance Mediengesellschaft.

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