Persönlicher Kontakt first. So scheint das Motto der meisten Kunden. Zumindest wenn man aktuelle Umfragen beachtet. Neun von zehn Deutschen lassen sich vor Ort vom Versicherungsmakler oder bei einer Bank oder Sparkasse beraten und schließen die Versicherung auch persönlich ab (92 Prozent). So die eindeutigen Zahlen einer Bitkom-Studie.

Und weiter: Zwar informiert sich mehr als jeder Zweite (55 Prozent) online über Versicherungen. Der Abschluss erfolgt aber auch bei Ihnen persönlich beim Berater.

Online-Beratung, aber richtig!

„Versicherungen sind Vertrauenssache. Der persönliche Kontakt spielt gerade für die ältere Generation eine große Rolle. Sowohl der Vertrieb über den Makler als auch direkt über die Website werden in Zukunft von großer Bedeutung sein“, so Fabian Nadler, Versicherungsexperte beim Digitalverband Bitkom.

„Der einzelne Makler wird in Zukunft mit Hilfe digitaler Technologien sowohl mehr Kunden betreuen als auch sie dank der vorhandenen Daten spezifischer beraten können.“ Fabian Nadler

Davon ist auch Jan Helmut Hönle überzeugt. Und er weiß, wovon er spricht. Bereits seit 15 Jahren hat er sich auf die Online-Beratung spezialisiert. Zu einer Zeit, in der die Zahlen in Befragungen noch deutlicher ausgefallen sein müssen. Digitalisierung und vor allem das Thema Online-Beratung standen damals erst in den Startlöchern.

„Wollt ihr ein Auto?“ – „Nein, wir wollen schnellere Pferde!“

Warum hat sich in Zeiten, in denen die Digitalisierung allgegenwärtig ist, die Online- und Video-Beratung weder auf Berater-, noch auf Kundenseite durchgesetzt? „Mich erinnert der Einstieg in die Online- und Video-Beratung immer an die Anfänge des Autos. Hätte man damals die Menschen gefragt ‚Wollt Ihr ein Auto?’, dann hätten die meisten gesagt ‚Nein, wir wollen schnellere Pferde!’ Autos kannte keiner, Pferde kannte jeder“, so Hönle.

Genau das sei für ihn der springende Punkt. So schrecken sowohl Berater als auch Kunden vor den technischen Hürden einer Online-Beratung zurück. Zu unrecht, wie Hönle beweist. Denn diese Barrieren müssen nicht sein. Für eine digitale Beratung sind keine extra Software, kein bestimmter Browser und kein Download nötig, um den Zugang zur Beratung zu erhalten. Ganz wichtig: „Wir sprechen nicht von Online-Beratung, denn davor schrecken Kunden zurück.“ Alles, was es in Hönles Beratung braucht, sind ein Telefon, ein Internetzugang und einen Telefontermin mit dem Kunden.

„2007 war ich selbst sehr überrascht, als ich am Jahresende plötzlich 20 Millionen Euro Baufinanzierungssumme in einem Jahr vermittelt hatte. Ohne die Kunden tatsächlich zu sehen. Nur von meinem Home-Office aus. Ich habe angefangen zu untersuchen, woran es denn liegt, dass man in einem Video- und Online-Beratungsgespräch Vertrauen aufbaut. Daraus ist ein System geworden – die ‚Hönle-Methode’ – wie man in der Online-Beratung seine Kunden gewinnt, begeistert und Vertrauen aufbaut. Um am Ende dem Kunden den wichtigen Versicherungsschutz zu bieten, den er auch braucht.“ Jan Helmut Hönle

So funktioniert die „Hönle-Methode“:

  • Vereinbaren Sie einen Telefontermin
  • Bitten Sie den Kunden, einen Computer bereitzuhalten
  • Sprechen Sie nicht über „Online-Beratung“, das schreckt viele ab
  • Fragen Sie Ihren Kunden während des Telefonats, ob Sie ihm etwas zeigen dürfen
  • Geben Sie Ihrem Kunden einen Zugangslink telefonisch durch und teilen Sie ihm den Code mit. Der Kunde kann diesen Link über jeden Browser aufrufen und muss nichts vorher installieren. Direkter Zugang – direkte Beratung
  • Sobald Ihr Kunde diesen Link aufgerufen hat, leiten Sie ihn telefonisch an. Seinen Bedarf entdeckt er dadurch selbst interaktiv

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Titelbild: © Jan Helmut Hönle

Nikita Mitryaev

Geboren in Moskau, in London studiert und in einem Münchner Medienhaus gelandet. Als Online- und Multimedia-Redakteur der NewFinance verantwortlich für Videos, Podcasts und Beiträge rund ums Digitale.

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