Müssen Vermittler Versicherungen aktiv verkaufen, da sie sonst keiner haben will? Über diese Frage lässt sich vortrefflich streiten. Doch die herrschende Meinung in unserer Branche ist nach wie vor, dass Versicherungen Produkte sind, die verkauft werden müssen. Manche führen dies auf die fehlende Greifbarkeit eines Versicherungsprodukts zurück. Andere sagen, den Leuten sei ihre Risikosituation einfach nicht bewusst. Ein Vermittler müsse dies erst im persönlichen Gespräch deutlich machen. Aber wie man es auch dreht und wendet: So, wie klassischerweise Versicherungen an den Mann und die Frau gebracht wurden, war es immer eine Push-Strategie. Also böse gesagt „auf’s Auge gedrückt“, weil der Vermittler den Bedarf erst gemeinsam mit dem Kunden erarbeiten musste.

Pull-Strategie erhöht Zufriedenheit

Das Gegenstück zur Push-Strategie, bei der mit Vertriebsdruck etwas platziert, in den Markt oder eine Zielgruppe hineingestoßen wird, ist die Pull-Strategie. Hier fragt der Konsument aktiv nach dem Produkt oder der Dienstleistung, aus einer inneren Motivation. Verkäufe von Produkten oder Dienstleistungen, die mit einer Pull-Strategie abgesetzt werden, haben im Mittel stets eine höhere Zufriedenheit des Konsumenten. Logisch, da dieser von sich heraus überzeugt ist, das Produkt zu brauchen. Die Kunden zeigen deutlich seltener Kaufreue. In unserer Sprache würde man sagen:  “Die Stornoquote tendiert gegen Null.” Kann man mit solch einem Ansatz nicht auch Versicherungen an den Mann und die Frau bringen?

Es gibt bereits Beispiele aus unserer Branche

Wenn jemand eine gute Idee hat, dann kommt es nicht selten vor, dass vor ihm (oder ihr) diese Idee schon einmal wer anderes gehabt hat. Nicht immer, aber immer öfter. So kam dann auch bei einem jungen Vertreter im Jahr 2012 die Idee, er könnte doch einfach einmal Storytelling machen und über ein bestimmtes Thema in den Social Media kommunizieren. Vielleicht ließe sich ja dadurch Geschäft machen. Ein paar Jahre später fährt dieser sympathische Geselle seinen 5. Dr. Hans Heß-Club infolge ein und hat das dritte Jahr hintereinander mehr als 1.000 Neuverträge zum Kunden gebracht. Die meisten von Ihnen werden ihn kennen: Sein Name ist Volker Büscher.

Auch bei Deutschlands bekanntestem YouTuber in unserer Branche, Bastian Kunkel, finden wir eine Pull-Strategie, indem er mit seinen Videos Menschen informiert, die dann von sich aus auf ihn zukommen und bei ihm ihre Versicherungen abschließen wollen. Oder wir nehmen Makler Marco Mahling aus München, Bernd Roebers in Erkelenz oder Matthias W. Schlattmeier in Bad Oeynhausen, die allesamt viel Geschäft über Empfehlungen generieren.

Finden Sie Ihren eigenen Weg

Wichtig zu wissen ist jedoch bei jedem der oben genannten Protagonisten: Die Entscheidung, mit einem Thema vorneweg zu gehen und nicht darauf zu warten, dass sich die Branche mal wieder in gähnender Langsamkeit zu bewegen beginnt, war hier entscheidend für den Erfolg. Ob nun Push-, Pull- oder eine Mix-Strategie, es kommt darauf an, dass Sie für sich selbst wissen, wer Sie sind und was Sie ausmacht. Weshalb ein Kunde bei Ihnen kaufen soll. Diese Antwort muss für Sie zum Mantra werden, auf dem Ihre gesamte Vertriebsstrategie aufbaut. Dann haben Sie eine solide Chance auf andauernden Erfolg.

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Sebastian Heithoff

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986).
Der selbstständige Unternehmensberater mit 12 Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

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