Gesetzesänderungen, Digitalisierung oder die gute Auftragslage, für das Handwerk läuft es aktuell gut. Das birgt parallel auch Chancen für den Vermittler. Doch was ist der Zielgruppe Handwerker im Jahr 2022 besonders wichtig? Und wie geht der Vermittler optimal auf die Bedürfnisse ein? Wir haben im Interview bei Rainer Schamberger, Versicherungsmakler für das Handwerk, nachgefragt. Hier hat er uns auch seine ganz persönlichen Ziele für das Jahr verraten.
Redaktion: Herr Schamberger, was ist der Zielgruppe Handwerker für das Jahr 2022 besonders wichtig? Wo liegen deren Schwerpunkte?
Rainer Schamberger: Wie auch die letzten drei Jahre, sehe ich immer noch großes Potenzial in der Cyberversicherung. Das Nischenprodukt entwickelt sich immer mehr zu einem „Must-Have“. Die Leistungsfälle nehmen zu, das Bewusstsein wächst immer mehr und dadurch steigt die Nachfrage.
Die größte Herausforderung für die Handwerker in 2022 ist die hervorragende Auftragslage und der damit verbundene Fachkräftemangel. Die Auftragsbücher sind in aller Regel gut gefüllt, nur fehlt es an qualifizierten Mitarbeitern, um diese zeitnah abzuarbeiten. Das bedeutet für mich als Versicherungsmakler: Ich stoße weiterhin auf offene Ohren, wenn es darum geht, bestehende Mitarbeiter an das Unternehmen zu binden oder neue Mitarbeiter mit innovativen Lösungen zu gewinnen.
Das kann ein modernes Gesundheitsmanagement in Form der betrieblichen Krankenversicherung sein oder die allseits bekannte betriebliche Altersvorsorge die durch den verpflichtenden Arbeitgeberzuschuss wieder interessanter geworden ist und zudem in aller Munde. Die meisten haben letztes Jahr davon durch ihr Steuerbüro gehört. Viele sind allerdings noch lang nicht auf dem aktuellen Stand der Rechtslage.
Generell bin ich ein Freund davon keine Pauschalisierungen bei der Absicherung zu treffen, aber das wären für mich die Punkte, die man generell über das Handwerk legen kann, die immer zutreffen. Sonst ist im Handwerk immer viel zu tun. Die meisten Unternehmen entwickeln sich positiv und wachsen schnell. So schnell, dass gern mal die Inhaltsversicherung sowie Betriebsunterbrechungssummen nicht mehr passen, oder Gebäude unterversichert sind. Oder die Tätigkeitsbeschreibung in der Betriebshaftpflicht nicht mehr mit dem Versicherungsschutz bei Antrag zusammenpasst. Es bleibt viel zu tun auch im Jahr 2022.
Redaktion: Wie ermitteln Makler diesen Bedarf? Und wie sollten sie konkret darauf eingehen?
Rainer Schamberger: Ich denke eine ausführliche Analyse ist im Gewerbebereich fast schon Standard. Wenn nicht wäre das der Grundstein für alles weitere. Ich bin ja inzwischen seit Jahren im Handwerk hoch spezialisiert unterwegs und konzentriere mich auf Bäckereien, Fleischer und Schornsteinfeger. Daher habe ich für meine Zielgruppen ein eigenes Konzept geschrieben und gefunden, das ich immer weiter verbessern kann. Ich kann anderen Maklern nur raten, ebenfalls diesen Schritt zu gehen: Eine lukrative Zielgruppe im Handwerk auswählen und sich auf diese konzentrieren.
Bei der Arbeit mit einer immer gleichen Zielgruppe, versteht man den individuellen Bedarf und kann nach geeigneten Lösungen suchen.
Es empfiehlt sich dabei immer die Zielgruppe zu analysieren und auch zu befragen, um deren Probleme zu kennen und dafür ein Angebot zu schaffen. Stetig zuhören, das eigene Konzept an den Zahn der Zeit anpassen und stetig professionalisieren. Und jeder produktspezifische Bedarf, hängt am „Know How“ des Maklers selbst. Ich erkenne den Bedarf und das Problem in aller Regel nur dank eines gewissen Fachwissen. Daher kann ich nur jedem empfehlen, sich in der Zielgruppe in welcher man arbeitet, auch regelmäßig weiterzubilden. Dann erkenne ich die Probleme im Bedingungswerk der Versicherer bei meiner Zielgruppe und kann meine Beratung darauf aufbauen. So gehe ich zu mindestens oft vor und kann sagen: Das funktioniert.
Redaktion: Was steht auf Ihrer Agenda für 2022? Welche Projekte und Ziele?
Rainer Schamberger: Oh, ich habe einiges vor, so viel sei verraten. Ich arbeite an neuen Deckungskonzepten für meine Schornsteinfeger. Gemeinsam mit Assmann Versicheurngsmakler GmbH, entdecken wir gerade einen ganz neuen Bedarf im Bereich der Energieberater, zu welchen auch oft unsere Schornsteinfeger gehören. Hier braucht es auch ein ganz eigenes, neues Deckungskonzept. Außerdem plane ich die Gründung einer neuen Firma, ob das gelingt und was diese tun soll, möchte ich aber noch nicht verraten, bis ich mir nicht sicher bin, dass ich das Ganze mit meinen gewünschten Partnern umsetzen kann.
Aber der Beruf und die Leidenschaft für die Versicherungswirtschaft ist nur ein Teil der Ziele im Jahr 2022. Ich bin letztes Jahr nochmal Vater einer Tochter geworden und ich will neben all dem positiven „Stress“ auch Ihren Start ins Leben aktiv begleiten und beobachten.
Ich will mir auch viel bewusste Zeit für die Familie gönnen. Das heißt für mich: Effektiver werden, da die Zeit noch wertvoller geworden ist, als sie es in den letzten Jahren schon war.
Redaktion: Abschließend noch einen Tipp an alle Vermittler: Worauf sollten sie Ihre Kunden aus dem Handwerk in diesem Jahr aufmerksam machen und warum?
Rainer Schamberger: Wie bereits angesprochen, gibt es aus meiner Sicht unzählige Ansatzpunkte auf die man im Handwerk eingehen kann. Ich denke man sollte sich das rauspicken, das zu einem selbst und der Firmenphilosophie am besten passt. Es kommt ganz darauf an, wie die eigene Firma aufgestellt ist und wie der Businessplan aussieht.
Die wichtigsten Punkte liefern uns immer Gesetzesänderungen und der veränderte Bedarf der Kunden, den Sie oft selbst noch nicht kennen.
Daher finde ich es gut, regelmäßig die Veränderungen in der Firma anzusprechen:
- Was hat sich die letzten drei Jahre getan?
- Was ist neu?
- Was wurde dazugekauft, angebaut, zusätzlich umgesetzt?
- Welche neuen Tätigkeitsfelder gibt es?
- Wie viele neue Mitarbeiter?
- Und wurde seitdem das Thema Versicherungen überhaupt den veränderten Umständen angepasst?
Und dann eben mit „Know How“ auf ein Thema – auf eine Zielgruppe fokussiert – mit einem Masterplan rausgehen und überzeugen. Einfach versuchen es besser zu machen und das geht nur durch gute Recherche und gute Vorbereitung auf den nächsten Wunschkunden. Also:
Ran ans Handwerk und Deckungslücken beseitigen!
Ich wünsche allen ein erfolgreiches Jahr 2022 und seid selbstbewusst und optimistisch.
