Risikomanagement: Gewerbekunden zu treuen Kunden machen

Viele Vermittlerinnen und Vermittler arbeiten daran, einen Fuß in die Gewerbewelt zu setzen, weil sie als fachlich anspruchsvoll gilt, aber auch als äußerst lukrativ. Der Einstieg ist heute grundsätzlich leichter, weil Versicherer wie die Gothaer produktseitig mit Branchenkonzepten das Werkzeug zum Risikomanagement liefern. Solche Konzepte liefern umfangreiche Pakete mit branchenspezifischen Leistungs-Highlights, etwa für Unternehmen aus dem Maschinenbau und der Metallverarbeitung.

Dazu gehören etwa

• Eine offene Vermögensschadendeckung – Mitversicherung von Folgeschäden aus mangelhafter Erfüllung (beispielsweise Produktionsausfall, Betriebsunterbrechung, entgangener Gewinn).
• Der Schutz bei Weiterfresserschäden – wenn durch ein mangelhaftes Einzelteil an einer Maschine infolge von Brand, Explosion, Leitungswasser oder Abwasser die Maschine beschädigt oder vernichtet wird.
• Die Planungshaftpflicht für Maschinenhersteller – wenn neben der Herstellung von Maschinen oder Anlagen zusätzlich nur die reine Planung von Maschinen oder Anlagen für Dritte übernommen wird.
• Oder die umsatzbasierte Montagedeckung innerhalb der BRD.

Die Gothaer bietet hierzu Crossselling-Ansätze etwa für die Cyber-Absicherung oder die Gruppen-Unfallversicherung.

Risikomanagement: Mehr bieten als „nur” Versicherungsschutz

Vermittler können sich aber nicht nur mit starken Produktlösungen in der Zielgruppe ihrer Gewerbekunden etablieren. Gerade kleineren und mittelständischen Unternehmen fehlt es nämlich oft am Risikomanagement. Und den Kunden hier die richtigen Wege zu zeigen und zu begleiten, umfasst eben mehr als „nur” den passenden Versicherungsschutz zu bieten: Vermittler punkten hier, wenn sie das gesamte Risikomanagement begleiten können. Doch was heißt das? Der Risikomanagementprozess erstreckt sich in aller Regel über die vier Schritte:

1. Risikoidentifizierung,
2. Risikoanalyse,
3. Risikobewertung und
4. Risikohandhabung.

In der Identifizierung geht es darum, Risiken für das Unternehmen zu erkennen, danach ihre Bedeutung für das Unternehmen zu analysieren und zu bewerten, was dem Unternehmen im schlimmsten Fall droht, wenn sich das Risiko verwirklicht. Die Risikohandhabung zeigt dann, wie mit potenziellen Risiken umzugehen ist und welche zum Beispiel versichert werden können.

Betrieb unter die Lupe nehmen

Die Risikoidentifikation geschieht in aller Regel vor Ort, im Unternehmen, etwa im Rahmen einer Betriebsbesichtigung. So kann der Vermittler verstehen, welche Risiken das Unternehmen birgt. Hier geht es um die verschiedensten Fragestellungen, die für die Risikoanalyse und -bewertung entscheidend sind. Unter anderem:

• Welche Tätigkeiten übt das Unternehmen aus?
• Welche Produkte stellt es her, mit welchen handelt es?
• Welche Dienstleistungen bietet es an?
• Welche Märkte und Zielgruppen sind relevant?
• Welche Stellung hat das Unternehmen am Markt?
  Welche Veränderungen stehen an?
• Welche Betriebsstätten gibt es?
• In welchem räumlichen Bereich ist das Unternehmen tätig?
• Wie viele Mitarbeiter in welchem Bereich beschäftigt das Unternehmen?

Dazu kommen natürlich noch Informationen zu Umsatz, Gewinn, Eigentümern und Schlüsselpersonen im Unternehmen.

Mit den Informationen lassen sich im Gespräch mit den Verantwortlichen die Risiken analysieren: Welche sind existenziell, welche schafft das Unternehmen – zum Beispiel aus dem Eigenkapital oder gegebenenfalls auch vorhandenen Kreditrahmen – abzufedern? Welche sind vernachlässigenswert aus Sicht des Unternehmers und welche müssen wie abgesichert sein? Je nach Unternehmer-Typ und Risikoneigung fallen die Antworten bei jedem Betrieb anders aus und sind anders zu bewerten.

Die Risikobewertung

Die sich ergebenden Risiken müssen Vermittler bewerten und dem Unternehmen die Konsequenzen verdeutlichen. Vor allem müssen Vermittler mit den Unternehmern das wirtschaftliche Risiko herausarbeiten, denn genau dieses Risiko wollen Vermittler ja ganz oder zumindest zum Teil versichern. Je nach Risikoneigung beim Unternehmer können Selbstbehalte, Bruchteilversicherungen oder auch Summenbegrenzungen zum Thema werden. Wichtig ist für Vermittler an diesem Punkt vor allem, der Unternehmerin oder dem Unternehmer die vorhandenen Risiken und die Konsequenzen zu verdeutlichen, wenn die Risiken sich realisieren. Dazu gehören neben den betrieblichen Risiken auch die Risiken der handelnden Personen wie etwa Krankheit oder der Verlust der Arbeitskraft.

Die Risiken richtig handhaben

Wenn die Risiken erfasst und bewertet sind, stellt sich die Frage, wie mit ihnen umzugehen ist. Und an diesem Punkt kann der Versicherungsvermittler in seiner Rolle als Risikomanager endgültig ankommen. Im ersten Schritt geht es darum, Risiken ganz zu vermeiden. Eine solche Vermeidungsstrategie kann darin bestehen, kleinere Tätigkeitsbereiche komplett aufzulösen. Oft haben sich über die Jahre Tätigkeitsfelder etabliert, die heute nur noch eine untergeordnete Rolle spielen. Sie aufzugeben hilft oft dabei, existenzielle Risiken ganz zu vermeiden.

Natürlich spielt die Schadenverhütung eine entscheidende Rolle. Hier geht es vor allem um Maßnahmen der Prävention, um Risiken besser oder überhaupt erst versicherbar zu machen. Etwa durch modernen Brand- oder Einbruch oder Cyberschutz. Vermittler mit einem Netzwerk von Experten bis in die relevanten Behörden wie Feuerwehr oder Polizei hinein sind hier natürlich im Vorteil. Auch die Notfallplanung in Unternehmen ist hier ein Thema: Jede Firma muss auf Notfälle wie Pandemien, Naturkatastrophen und den Ausfall von Inhabern und Schlüsselpersonen vorbereitet sein.

Risiken minimieren und versichern

Im Letzten geht es darum, unvermeidbare Risiken vom Unternehmen fernzuhalten. In aller Regel mit dem Versicherungsschutz, der sich in der Risikoanalyse und -bewertung ergeben hat. Vermittler können hier auf ein breites Spektrum von Beratungshilfen zurückgreifen: Der Arbeitskreis Beratungsprozesse stellt verschiedenste Downloads zur Risikoerfassung zur Verfügung. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) bietet eine „Checkliste: Beratung von Gewerbebetrieben (KMU)“  zum Download an. Und die DIN Norm 77235 bietet Unterstützung bei der Risikoanalyse für Freiberufler, Gewerbetreibende, Selbstständige und KMUs an. 

Wenn Versicherungsvermittler dann noch im Jahresgespräch die Risikoanalyse aktualisieren und Änderungen erfassen, dann steht einem erfolgreichen Gewerbegeschäft nichts mehr im Wege. Denn: Eine solche umfassende Betreuung stärkt die Kundenbindung und wehrt auch Umdeckungsversuche der Wettbewerber ab.

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