Corona versetzt die ganze Welt in Aufruhr. Doch wie gehe ich als Vermittler eigentlich mit Kunden um, die jetzt panisch werden? Insbesondere im Gewerbesegment? Wir sprechen mit einem Makler, dessen Zielgruppe zu den Berufsgruppen gehört, die aktuell besonders gefährdet sind: Rainer Schamberger. Welche Fragen begegnen ihm zurzeit häufig? Wie geht er mit den Sorgen der Kunden um? Und welche Tipps hat er für Kollegen?

Redaktion: Herr Schamberger, Sie haben viele Kunden aus dem Handwerk. Welche Sorgen beschäftigen die Kunden aktuell? Merken Sie eine besondere Krisenstimmung? Es geht ja zum Teil auch um Existenzen.

Rainer Schamberger: Ich will zunächst sagen, dass in meinem Kundenstamm weitaus nicht alle Handwerker betroffen sind. Viele arbeiten ganz normal weiter, beispielsweise einige Elektrobetriebe funktionieren fast ohne Umsatzverlust und Kurzarbeit. Ein anderes Beispiel: Schornsteinfeger müssen unter anderem aus Gründen des Brandschutzes weiterhin arbeiten.  Die haben nur das Problem, dass die Arbeit ohne den Gesellen nicht zu schaffen ist, der aufgrund geschlossener Kitas zu Hause bleiben muss.

Stark betroffen sind bei mir Konditoren, oder Bäckereien mit angebundenem Café oder Biergarten. Hier bleibt der Umsatz ganz aus, denn die müssen natürlich schließen. Hier herrscht Angst, wie die Kosten gedeckt werden sollen, ob die Versicherung im Bereich der Betriebsunterbrechung oder Betriebsschließungsversicherung nun leistet oder nicht. Außerdem steht die große Frage im Raum, wann die Soforthilfen gezahlt werden.

Redaktion: Haben die Kunden gerade spezifische Fragen an Sie in dieser Zeit? Wie begegnen Sie diesen Sorgen und Fragen?

Rainer Schamberger: Die wohl häufigste Frage ist nach wie vor: „Leistet hier die Versicherung etwas?” Auch das Thema der Reduzierung von Kosten spielt eine Rolle. Beispielsweise: „Kann der Altersvorsorgevertrag reduziert werden?” Aber auch konstruktive, zukunftsorientierte Fragen höre ich regelmäßig. Etwa: „Lohnt es sich jetzt besonders eine Fondspolice abzuschließen?” oder „Sollte ich jetzt eine Sonderzahlung in die Basisrente tätigen?”

„Ich begegne den Fragen wie immer, ruhig, analytisch und sachlich. Ich zeige Verständnis und bringe gerade jetzt etwas mehr Zeit und Geduld bei den Telefongesprächen mit.“

Denn neben sachlichen Informationen möchte ich auch das Gefühl vermitteln, dass sich mein Kunde auf mich verlassen kann. Ich versuche den Mandanten Sicherheit zu vermitteln, gut zuzuhören und auch stärkende Gedanken zu vermitteln. Denn die Krise betrifft uns alle. Nicht nur jeden Unternehmer in Deutschland, sondern weltweit.

Redaktion: Hat das auch eine Auswirkung auf Ihr Geschäft? Sowohl im Bestand als auch im Neugeschäft?

Rainer Schamberger: Bisher bleibe ich von Bestandsabtrieb größtenteils verschont. Das liegt daran das mein Lebensgeschäft zu 80 Prozent bei den Schornsteinfegern liegt und diese ihre Umsätze weiterhin erzielen. Die denken eher über Investitionen nach, statt über Kostenreduzierung. Andere Sachverträge bleiben bisher völlig unberührt. Ist ja auch logisch, die Jahresprämien sind bezahlt, was da kommt, werde ich erst im Januar 2021 einschätzen können.

Das Neugeschäft leidet kurzfristig natürlich durch Terminausfälle. Das betraf beispielsweise Innungsversammlungen, die für mich eine hohe Relevanz haben. Ich musste also etwas umstrukturieren. Durch einen stärkeren Fokus auf den Newsletter und mehr Frequenz in den Sozialen Medien konnte ich neue Anfragen generieren. Aber auch die Bestandspflege hat sich durch die Krise intensiviert und wir schreiben mehr jetzt mehr Neugeschäft mit unseren Bestandskunden und durch die fokussierte Onlineberatung.

Redaktion: Sie verstehen sich grundsätzlich nicht nur als Versicherungsmakler, sondern auch als ganzheitlicher Berater für Ihre Kunden. Welche Services bieten Sie aktuell für Ihre Kunden, die besonders gefragt sind?

Rainer Schamberger: Es gilt vor allem, alle Möglichkeiten der Kommunikation auszunutzen, die den Kunden nun ein gutes Gefühl der Erreichbarkeit geben. Wir können schnell alle Schadensanfragen und Rückfragen beantworten, das gibt Sicherheit. Auch Kleinkredite können über unsere Website berechnet werden und der Bedarf zur Absicherung von kleinen und Nischenrisiken kann über unser Vergleichsportal-Sachsen gedeckt werden.

Wir bieten tatsächlich aktuell nur reinen Informationsservice und haben den individuellen Kontakt per Telefon, Onlineberatung und Messenger Nachricht, Storys und Co. verstärkt. Also einfach noch mehr präsent sein als sonst, um in Zeiten der Krise eine starke Schulter zu bieten. Im Rahmen unserer Möglichkeiten bieten wir auch den ein oder anderen Tipp, an wen man sich etwa in Rechtsfragen wenden kann. Oder wir helfen beim Ausfüllen von Förderanträgen, aber mehr können wir aktuell auch nicht tun.

Redaktion: Was können Sie Kollegen mitgeben, wie sie gemeinsam mit ihren Kunden am besten durch diese Krise kommen?

Rainer Schamberger: Ich denke, wir können hier nur die vielen Facebookgruppen und verstärkt angebotenen Webinare in Anspruch nehmen, uns austauschen und Erfahrungen teilen. Denn die Situation ist für uns alle neu. Meine Empfehlung wäre: in jedem Tief und jeder Krise steckt ein enormes Potenzial und eine große Chance, daraus das eigene Unternehmen zu stärken. Wir können Prozesse optimieren, uns digitalisieren, zusammenfinden (online versteht sich) und als Branche zusammenhalten. Mit den eigenen Kunden empfehle ich, proaktiv auf sie zuzugehen und die bekannten Sorgen aus den ersten Telefonaten aufzugreifen. Weiterhin können Makler die übrigen Kunden anrufen, bevor sie aus Angst selbst zum Hörer greifen, das schafft Begeisterung.

„Und nicht jeder Kunde will nun sparen, vielen geht es nach wie vor gut und die haben nun die Gelegenheit, von der Krise in Form von Neuverträgen zu profitieren. Jeder 10. Bestandskunde will jetzt Informationen dazu, wie er sein Geld investieren kann.“

Die Leute haben auch Zeit, ihre bestehenden Verträge zu hinterfragen, die Unterlagen sind mal nicht beim Steuerberater, sondern zu Hause. Jetzt gilt es, die Vertragsquote im Bestand zu erhöhen. Als Unternehmer suche ich Lösungen und erkenne Chancen, statt mich auf Gejammer und Probleme zu fokussieren. Geht raus und habt Spaß am Job, denn den können wir Versicherungsmakler auch in Zeiten der Krise haben.

Redaktion: Herr Schamberger, vielen Dank für den Einblick!

Rainer Schamberger: Sehr gerne, bleiben Sie gesund!

Mehr fachlichen Input finden Vermittler auch im Blog von Rainer Schamberger.

Titelbild: © Rainer Schamberger

Konstantin von Essen

Exil-Hamburger, dem es an der Isar überraschend gut gefällt. Entschied sich nach dem Politik- und Geschichtsstudium in der schwäbischen Provinz gegen die Karriere als Taxifahrer. Und ist seit 2017 Redakteur der NewFinance Mediengesellschaft.

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