Es sind Summen in schwindelerregender Höhe, die deutsche Lebensversicherer jährlich an ihre Kunden auszahlen. Laut GDV waren es im letzten Jahr stolze 88,9 Milliarden – und damit ein neuer Rekord. Was allerdings mit dem Geld passiert, ist für Versicherer und Vermittler gleichermaßen negativ. Nur etwa 16,7 Prozent des abfließenden Geldes werden bei dem entsprechenden Versicherer reinvestiert, wie eine Untersuchung des Ratinghauses Assekurata ergab.

Versicherer gucken in die Röhre

Besonders eklatant: 2 von 5 Versicherten erhielten nicht einmal ein Angebot zur Wiederanlage ihres Kapitals. 25 Prozent der Kunden legten ihre Auszahlungen immerhin wieder an. Doch beinahe exklusiv bei Banken. Damit ging der Versicherungsbranche im letzten Jahr ein Wiederanlagepotenzial von circa vier bis fünf Milliarden Euro durch die Lappen.

Wiederanlage-Ass Makler

Aber, und auch das macht die Analyse der Assekurata deutlich: Makler spielen eine entscheidende Rolle in der Reinvestition. Denn während Angebote von Innendienstlern der Versicherer nur in 14 Prozent erfolgreich waren, wiesen Makler eine Erfolgsquote von 25 Prozent auf. Und das, obwohl Innendienstler etwa die Hälfte der Angebote machten und Makler nur 39 Prozent.

6 Tipps für erfolgreiche Beratung

Um in Zukunft noch erfolgreicher Wiederanlage-Möglichkeiten zu vermitteln, sollten Makler diese 6 Tipps von Assekurata Analyst Thomas Keßling beherzigen:

  1. Jeder weiß es, aber es lohnt sich doch es immer wieder zu sagen: Die Grundlage für jede gute Beratung ist das Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater.
  2. Der Kunde ist ein spontaner Entscheider. Kurzfristige Angebote, etwa drei Monate vor Ablauf einer LV, sind effektiver, als Angebote sechs Monate vor Ablauf.
  3. Vor der Erstellung eines Angebots: Ziehen Sie alle Informationen zu Rate, die Ihnen zur Verfügung stehen. Wissen Sie etwas über Ziele und Träume? Plant der Kunde etwa eine Weltumseglung? Logischerweise würde dann nur ein Teil des Kapitals zur Wiederanlage frei werden. Passen Sie Ihre Beratung entsprechend individuell an!
  4. Der niedrige Leitzins macht viele althergebrachte Anlageprodukte unattraktiv. Alternativen sind indexgebundene Einmalbeitragsprodukte oder Hybridprodukte. Auch die Pflegevorsorge kann ein Thema für den Kunden sein. Bleiben Sie kreativ.
  5. Wenn der Kunde noch nicht weiß, was er mit dem Geldsegen anfangen soll bietet sich auch die Möglichkeit eines „Park-Kontos“. So gibt man dem Kunden Spielraum, sich zu orientieren und nimmt ihm den Entscheidungsdruck.
  6. Wenn eine LV abläuft, dann wird nicht nur die Versicherungssumme frei. Sondern auch die monatlichen Beiträge. Hier kann der Makler in der Beratung ansetzen. Auch Cross-Selling-Potenziale sollten Makler im Blick behalten. Außerdem: Vererbt der Kunde womöglich sein Kapital? Benötigen die Erben Beratung?
Titelbild: © lassedesignen

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