Ulf Papke hat sich als Gewerbemakler spezialisiert. Zudem betreibt er seit über zwölf Jahren die Webseite für Kautionsversicherungen buergschaft24.de und ist Gründer der digitalen Gewerbeplattform bi:sure. Wie hat er seinen Bestand aufgebaut? Auf welche Zielgruppe hat er sich fokussiert? Wir haben ihn im Interview gefragt.
Redaktion: Wie bist Du Gewerbemakler geworden?
Ulf Papke: Mehr oder weniger zufällig. Anfänglich habe ich, wie üblich im Vertrieb, die ersten Beratungen bei Privatkunden gemacht. Nach und nach wurde die private Krankenversicherung ein Schwerpunkt. Hier gab es natürlich viele Berührungspunkte zu Unternehmern und Selbständigen. Als ich dann mit dem Thema Kautionsversicherungen angefangen habe und die Plattform Bürgschaft24 entstanden ist, war hier ein klarer Fokus auf Unternehmen. Mittlerweile konzentriert sich die Papke Consulting GmbH rein auf Unternehmer.
Redaktion: Welche Vorteile siehst Du im Gewerbemarkt?
Ulf Papke: Zum einen die große Vielfalt und das Portfolio an Möglichkeiten. Während die Beratung bei Privatkunden relativ geradlinig verläuft, liegt bei der Beratung von Unternehmen ein sehr breites Beratungsfeld vor. Außerdem habe ich als Vermittler viel mehr Einfluss. Bei einem Maschinenbaubetrieb mit 200 Mitarbeitern kann ich viel mehr in einer Beratung bewegen als bei einer kleinen Familie.
Das spiegelt sich auch in der Rentabilität wider.
„Die Marge in der Firmenkundenberatung ist anders als bei Privatkunden.“
Das bedeutet aber auch, dass die Vor- und Nachbereitung intensiver ist. Gleichzeitig gibt es weniger Konkurrenz, da viele Vermittler Privatkundenberatung betreiben.
Bei Privatkunden stehen häufig Lebensversicherungsprodukte im Fokus, nicht zuletzt aufgrund der höheren Abschlusscourtage. Bei Firmenkunden kann sich der Berater viel mehr auf den Gesamtrahmen, inklusive des Sachversicherungsbereiches, konzentrieren. Der Fokus liegt auf einer laufenden Betreuung der Unternehmen.
Zudem hat der Vermittler viele Touchpoints beim Gewerbekunden. Es gibt viel mehr Ereignisse, auf die er reagieren kann.
Redaktion: Wie hast Du Deinen Bestand aufgebaut? Wie erweitert?
Ulf Papke: Ich war noch nie ein Freund von Kaltakquise. Der Grund für das Portal Bürgschaft24 kam mit dem Wunsch Gewerbekunden einfacher zu gewinnen über das Internet. Hier ist die Kautionsversicherung für uns ein klassischer „Türöffner“. Der Unterschied ist aber, dass die Webseite unser Akquisiteur ist. Bei uns muss also niemand lästige Akquise betreiben und sich ständig ein „Nein“ anhören. Stattdessen sprechen wir mit Kunden, die ein konkretes Problem schnell lösen wollen. Da macht die Arbeit einfach mehr Spaß. Außerdem kann ich so insbesondere junge Nachwuchstalente viel schneller für unsere Tätigkeit begeistern. Der Rest kommt dann von ganz alleine. Ein Großteil unserer Kunden will dann auch in anderen Bereichen umfassend so betreut werden. Hier setzen wir ausschließlich auf modernen Methoden der Beratung wie Onlineberatung oder Versicherungs-Apps wie simplr.
Redaktion: Qualität über Quantität – wie können Vermittler nicht nur einen großen, sondern auch einen hochwertigen Bestand aufbauen?
Ulf Papke: Die meisten Vermittler müssen erst einmal lernen, die Akquise richtig zu beherrschen, um genug Leads jeden Tag zur Verfügung zu haben. Solange das nicht der Fall ist, müssen Vermittler jeden Kunden bedienen. Das ist nicht nur schlecht für den Vermittler, weil er nicht das macht, was er kann und was auch profitabel ist, sondern auch schlecht für den Kunden, weil er nicht das bekommt, was er möchte.
Am Ende bestimmt der Bestand den Firmenwert. Hier geht es schlichtweg um die Profitabilität pro Kunde.
Viele Vermittler glauben, ihre Kunden umfassend zu betreuen. Verwaltungssysteme belegen aber oft, dass die durchschnittliche Vertragsdichte 1,9-2,2 Verträge pro Kunde beträgt. Ausnahmen bestätigen die Regel.
„Solange die Zahl hier nicht deutlich höher ist, sollte der Fokus mehr auf der Qualität des Bestands liegen, statt auf Neukundengewinnung.“
Hier ein Beispiel:
Angenommen, Makler haben eine Bestandscourage (inklusive Dynamikprovisionen) von jährlich 40.000 Euro, die laufend ohne ein Zutun hereinkommen. Wie wäre es, das zu verdoppeln? Das ist einfach zu erreichen. Beraten Vermittler nur die Hälfte der Kunden „richtig“, können circa sechs Verträge pro Kunde entstehen.
Die richtigen Dienstleister und Dienstleistungsprogramme können einen dabei großartig unterstützen.
Das hilft auch als finanzielle Grundlage, um darauf aufzubauen. Wir haben als Versicherungsmakler etwas, wovon viele Onlinemarketer und Möchtegernunternehmer träumen: passives Einkommen durch Bestandscourtagen. Nutzt das.
An dieser Stelle möchte ich einen Appell an alle Jungmakler richten: Achtet bei jedem Kunden darauf, das Sachgeschäft mitzuarbeiten. Nur so baut Ihr Euch von Anfang an einen Bestand auf.
Redaktion: Warum fehlt dieser Fokus auf den Bestand?
Ulf Papke: Ich glaube, das liegt vielfach in der Entwicklung im Vermittlerleben. Zu Anfang sind viele auf Abschlüsse fokussiert, da schließlich noch kein Bestand da ist. Dieser Blick bleibt vielfach ein ganzes Unternehmerleben erhalten. Die wenigsten stellen ab und zu Ihre Unternehmung infrage und überlegen sich strategisch, wo man als Makler hin möchte.
Gerade mit Gewerbeversicherungen können Vermittler relativ schnell Bestand aufbauen. Der Vorteil: man macht sich unabhängig von schwankenden Einnahmen.
„Es gibt zwei Arten von Business. Eines wo die Zeit gegen Dich, und eines wo die Zeit für Dich arbeitet.“
Letztendlich bringt der Abschluss einer Lebens- oder Krankenversicherung keinen einzigen Euro mehr Firmenwert. Der Firmenwert richtet sich zu 90 Prozent nach den laufenden und fest planbaren Bestandseinnahmen. Und die werden nun einmal durch Sachversicherungen generiert.
Redaktion: Welche Zielgruppe der Gewerbemakler findest Du am spannendsten und warum?
Ulf Papke: Ich persönlich finde, die Thematik Zielgruppe muss differenziert gesehen werden.
Es gibt Versicherungsmakler, die fühlen sich bei bestimmten Berufsgruppen zu Hause. Sei es, weil der Vater schon ein Bäckermeister war und man selbst als kleines Kind in der Backstube herumgeturnt ist und daher jetzt gern Bäcker berät, oder der ehemalige Mediziner, der jetzt Ärzte berät. Wer einen solchen Zugang hat, sollte sich auf diese Zielgruppe konzentrieren.
Wer das nicht hat, sollte sich meiner Meinung nach nicht auf eine bestimmte Zielgruppe konzentrieren, nur weil das in der Theorie Sinn macht oder weil Coaches das lehren. Es gibt viele andere Arten der Fokussierung in unserer Branche: Regionalität, Größe, Sparten, Spartenbereiche oder Beratungswege.
Bei uns haben wir durch die Fokussierung auf die Sparte Kautionsversicherung eine bestimmte Kundenklientel. Die ist aber viel zu breit, als dass wir uns auf irgendwelche Zielgruppen fokussieren könnten. Dafür macht mir aber auch die Abwechslung zu viel Spaß. Jedes Unternehmen und jede Branche ist anders. Das macht auch irgendwie den Reiz aus.
Am Ende muss jeder seinen persönlichen Beratungsprozess finden, der für einen Sinn macht.
Mehr von Ulf Papke finden Interessierte hier.
Titelbild: © Ulf Papke
Kommentar hinzufügen