Ulf Papke betreibt seit 2009 das führende Portal für Kautionsversicherungen www.buergschaft24.de und ist Gründer der digitalen Gewerbeplattform bi:sure. Was hat eine Webseite mit Grimms Märchen zu tun? Wie können Vermittler den Kundenmagneten „Webseite“ am besten aufbauen? Welche Schritte sind notwendig? Ulf Papke berichtet.

„Jeder Makler hätten gerne eine Webseite, die regelmäßig Neukunden bringt und damit Umsatz. So wie in Grimms Märchen, wo im Schlaraffenland dem Faulpelz die gebratenen Tauben in den Mund fliegen ohne eigenes Zutun. Doch leider sieht es hinter der Fassade anders aus als viele denken.“

Was ist die Motivation?

Als allererstes sollten Vermittler sich laut Papke folgende Frage stellen: Wofür möchte ich eine Webseite aufbauen?

„Der Erfolg über Nacht kommt immer recht plötzlich, wenn man vorher 20 Jahre dafür gearbeitet hat.“

Sofern die Motivation sei, nur die lästige Kundenakquise zu sparen, ist der Weg über eine Webseite jedoch der falsche, so der Experte. Denn durch eine erfolgreiche Webseite können Vermittler zwar zusätzlich Kunden gewinnen, es werde aber nur eine Arbeitsweise gegen eine andere getauscht. „Klar ist es möglich, dass die Seite die Aufgabe des Akquisiteurs übernimmt und Kundenanfragen (Leads) generiert“, so Papke. „Ebenso kann die Webseite die Kunden bereits optimal vorbereiten. Somit wird der nachfolgende Schritt im Verkauf wesentlich einfacher. Auch kann der Vermittler sich auf Themen konzentrieren und den Verkauf dort verbessern, anstatt mit dem Bauchladen immer mit allem informiert und vielleicht nie irgendwo richtig gut zu sein“, erklärt er weiter. Allerdings verlagere sich die Arbeit in einen Bereich, in welchem der Vermittler gegebenenfalls weniger Skills hat. Das sänke die Lust und Disziplin der Kundenakquise.

Aus alt mach neu – veränderte Arbeitsweise

Ulf Papke rät: „Denkt wie der Inhaber einer Fabrik: Immer im Prozess!“ Denn sobald Vermittler Kunden über eine Webseite generieren wollen, ist Kontinuität gefragt. Webseitenbetreibende müssten fortlaufend Traffic produzieren und zu Leads konvertieren. Jene müssen dann noch zu Kunden werden. Auch hier sei das Vorgehen häufig anders, als der Vermittler es kenne.

Formel für die Lead Konvertierung: Traffic x Conversion x Umsatz (oder CLV)

Der Experte geht im folgenden auf die drei Säulen der Formel ein.

Traffic

Als Erstes muss der Besucher die Seite finden, was oft schon die erste Hürde darstellt. Ganz nach dem Motto „Alle Wege führen nach Rom” gibt es hierfür auch nicht die eine Lösung.
Einige Vermittler betreiben Content Marketing, um Besucher auf die Webseite zu ziehen. Hier werden Blogs und Beiträge suchmaschinenoptimiert (Stichwort: SEO) geschrieben, die Kunden über die Google Suche auf die Webseite lenken.
Andere kaufen sich Traffic einfach bei den Suchmaschinen (Stichwort: SEA, Search Engine Advertising).
Aber auch die Möglichkeit durch Social Media Präsenz an Besucher zu gelangen, funktioniert. Der Experte fasst zusammen: „Egal welche Quelle der Vermittler für Besucher nutzt, es bleibt in allen Bereichen Arbeit.“ Zudem sei in jedem einzelnen Prozess mittlerweile ein hohes Maß an Professionalität notwendig. Das habe sich im Laufe der Jahre deutlich durch die Digitalisierung geändert.

Conversion

„Die Besucher nützen nichts, wenn sie nicht kaufen.“
Da es sich bei dem Angebot der Vermittler um eine Dienstleistung handelt, lässt sich „kaufen“ nicht direkt umsetzen. Meist sind Kontaktdaten gefragt. Es liegt also am Webseitebetreibenden diese durch ein Formular zu beschaffen. Nur so kann der Vermittler die Besucher auch kontaktieren und zu einem Beratungsgespräch einladen.

„Ansonsten verlassen die meisten Besucher nämlich nach einem kurzen Blick die Webseite wieder. Wie ein U-Boot, was vor deiner Beratungs-Küste auftaucht, einmal durchs Periskop schaut und dann wieder für immer verschwindet.“

Viele Vermittler begehen laut Papke den Fehler und konzentrieren sich alleine auf die Trafficquelle der eigenen Seite. Die Webseite sollte jedoch auch Besucher konvertieren. Dafür ist oft Erfahrung gefragt. Auch für Grafiken sollten sich Vermittler Experten zur Hilfe holen.

„Heutzutage erkennen Internetnutzer innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde, ob es eine professionelle Webseite ist, die sie besuchen oder ein Hobbyprojekt. Nicht seriös wirkende Webseiten werden dann schnell wieder verlassen.“

Besonders wenn die Webseite nach Kontaktdaten fragt, ist das Vertrauen der Besucher wichtig. Und das gewinnt sich laut Papke ein Stück weit durch Seriosität. Eine ordentliche Gestaltung der Seite, professionelle Businessfotos und eine auf Kundenanfragen zielgerichtete Nutzerführung seien deshalb ein Muss.

Umsatz oder CLV (Customer Lifetime Value)

Mit den Themen Traffic & Conversion im Gepäck steht zwar die Webseite und das Ziel, jedoch ist noch kein monetärer Ertrag entstanden. „Jetzt beginnt der Verkauf“, so Papke. Kann die Webseite den Kunden da abholen, wo er ist? Der Anspruch von Onlinekunden ist meist höher als in der persönlichen Beratung, denn der Kunde sieht nur die harten Fakten, die persönliche Komponente entfällt.
Hat sich der Vermittler für ein Thema positioniert, kommt der Kunde oft mit Problemen und Fragen auf ihn zu. Vermittler müssen sich deshalb die Fragen stellen: Ist mein Beratungsprozess darauf ausgelegt? Kann ich meine Kunden bereits im Erstgespräch abholen? Hier sollte jeder sein Handwerk verstehen. Nur dann können Vermittler Leads generieren und in zufriedene Kunden „konvertieren“. Erst bei der Unterschrift hat der Vermittler dann Geld verdient und Umsatz generiert.

Im zweiten Teil geht der Experte dann auf den Wettbewerb ein und gibt fünf Tipps für die Erstellung der eigenen Webseite.

Über unseren Experten

Ulf Papke betreibt seit 2009 das führende Portal für Kautionsversicherungen www.buergschaft24.de und ist neben weiteren Projekten Gründer von bi:sure.

 

Titel- und Beitragsbild: © Ulf Papke

Marina Hindelang

Die gebürtige Allgäuerin ist mittlerweile nicht mehr nur in der Medien- und Kommunikationsbranche zu Hause, sondern fühlt sich auch in München wohl. In ihrer Freizeit findet man sie in der Natur in den Bergen oder beim Salsa auf dem Tanzparkett. Bei NewFinance dreht sich bei ihr dagegen alles um redaktionelle Inhalte im Onlinebereich.

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