Ulf Papke betreibt seit 2009 das führende Portal für Kautionsversicherungen www.buergschaft24.de und ist Gründer der digitalen Gewerbeplattform bi:sure. Im Beitrag erklärt er, welche fünf Schritte nötig sind, um ein Internetportal aufzubauen.
Investition lautet das Stichwort
Ulf Papke berichtete bereits im ersten Beitrag der Serie, wie Vermittler ihre eigene Webseite aufbauen können. Doch wie viel Zeit und Geld sollte man dafür investieren? Woran können Vermittler den Output messen? „Am Ende hängt die Frage, ob man mit seinem Internetprojekt Erfolg hat, vom Umsatz ab, den Webseitenbetreiber mit ihren Kunden generieren“, erklärt Papke. Der gewünschte Umsatz könne auch erst Jahre später erfolgen, oft komme dieser nicht von heute auf morgen.
Bei der Definition des „Kundenwerts“ hilft der Begriff des „Customer Lifetime Values“. Der ein oder andere Leser kennt den Begriff bereits aus dem E-Commerce. „Der Customer Lifetime Value sagt aus, wie viel einem der Kunde im Laufe der Kundenbeziehung ‚wert‘ ist“, so Papke, „also wie viel Umsatz man mit seinem Kunden über das Internet generiert.“
Wie viel ist der Kunde wert?
Das hinge maßgeblich von verschiedenen Faktoren ab. Verkaufe der Vermittler beispielsweise nur eine Berufsunfähigkeitsversicherung und hat dann nie wieder mit dem Kunden zu tun, hat er ein einmaliges Geschäft gemacht. Gewinnt der Vermittler den Kunden jedoch komplett, kann er laufend Einnahmen generieren. „Hier ist jedoch die Fähigkeit notwendig, Cross-Selling zu perfektionieren“, erklärt Papke. So könnten Vermittler den Kunden nach erfolgreichem Verkauf des Hauptprodukts animieren, auch andere Versicherungen des Kunden zu regeln.
„Das macht einen auf lange Sicht auch unabhängiger von Neukunden”, ist sich der Experte sicher.
Denn bei der Versicherungsvermittlung bekomme man schließlich auch Bestandspflegecourtagen, die jährlich gezahlt werden. Dadurch hat ein gewonnener Kunde langfristig viel mehr Wert für die Firma und steigert auch den Firmenwert. Der Customer Lifetime Value ist also hoch.
All dies sollten Vermittler, die eine Webseite erstellen möchten, berücksichtigen, wenn es um den Aufbau eines Portals geht. Am Ende lohnt sich der Aufbau nur, wenn der Vermittler Umsatz generiert, von dem er leben kann.
„Auch sollte ein Bewusstsein dafür da sein, dass die Zeit, die der Vermittler mit der Technik verbringt, dann natürlich in anderen Bereichen fehlt!“ , so Papke.
5 Steps zum eigenen Internetportal
Wer diese fünf Schritte noch nicht gemeistert hat, sollte laut des Experten noch kein Internetportal aufbauen:
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Investition in ein ordentliches System (Es gibt fertige Maklerhomepages am Markt von Profis für eine kleine monatliche Gebühr)
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Ordentliche Businessfotos von Dir und dem Team
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Ordentliches Design: am besten von Profis
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Basics pflegen: Ein sauber gepflegtes Google Business Profil mit Empfehlungen und Bewertungsportale ist wichtig!
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Beginne die Kommunikation mit Deinen Kunden über die Homepage!
„Werde regional der Online-Leuchtturm unter den Versicherungsvermittlern“, rät Papke. „Auch hier generierst Du Kundenanfragen und lernst die ersten Schritte. Sofern Du hier gut eingestellt bist und die Basics beherrscht, kannst du über ein eigenes Webprojekt nachdenken.“
Was macht der Wettbewerb?
Ein weiterer Punkt, welchen es zu berücksichtigen gilt, ist der Wettbewerb. Meistert dieser einzelnen Bereiche besser, ist es umso schwerer sich durchzusetzen. Papke gibt Rechenbeispiele
Vermittler:
1000 Besucher im Monat x 1% Conversion x 1000 EUR pro Kunde = 10.000 EUR / Monat
Wettbewerber:
1000 Besucher im Monat x 2% Conversion x 1000 EUR pro Kunde = 20.000 EUR / Monat
oder
1000 Besucher im Monat x 1% Conversion x 3000 EUR pro Kunde = 30.000 EUR / Monat
Konvertiert der Wettbewerber Kunden über seine Webseite leichter, verdient er auch mehr. Und hat somit durch organisiertes Cross-Selling auch einen höheren Umsatz pro Kunde.
Konkurrenten können jetzt mehr Geld ausgeben, zum Beispiel für höhere Werbepreise oder eine bessere Webseite. „Hier muss man schnell handeln, ansonsten gerät der Vermittler schnell ins Hintertreffen.“
Wie geht’s einfacher?
Bis diese Schritte erfolgreich funktionieren, kann Zeit verstreichen.
„Klar wäre es toll, wenn mir die Kunden nur so zufliegen, wie im Schlaraffenland. Aber so einfach ist es auf den zweiten Blick dann halt doch nicht“, ist Papke realistisch. Er spricht Klartext:
„Sofern der Vermittler seine Hausaufgaben bei der ‚normalen‘ Maklerwebseite nicht erledigt hat, sollte er nicht mit dem Aufbau einer Webseite anfangen.“
Damit möchte er niemanden davon abhalten, eine Webseite zu gestalten. Vielmehr möchte er ein Bewusstsein dafür schaffen, dass es sich bei der Entscheidung um keinen Sprint, sondern um einen Marathon handelt.
Die Maklerhomepage könne auch als reiner Kundenmagnet fungieren. Hier seien die Hürden viel geringer und der Aufwand mache sich schneller bemerkbar.
Titelbild: @ Ulf Papke
