Wachstum generieren. Vom Vermittler zum Unternehmer reifen. Das eigene Geschäftsmodell skalieren. Wer das mit seinem Vermittlerbetrieb im Blick hat, der hat verschiedene Optionen, dieses Ziel zu erreichen.
Option 1: Wachstum von innen heraus
Die erste Option für den Vermittler ist es, Wachstum von innen heraus zu schaffen. Also im vorhandenen Kundenstamm die Vertragsdichte und die Umsätze pro Kunde zu erhöhen. Viele Makler und Vermittler haben Kunden mit nur einem oder zwei Verträgen. Weitere Verträge liegen oft bei Online-Anbietern oder den Wettbewerbern oder fehlen ganz. Warum dieses Potenzial nicht zu sich holen und dadurch Wachstum generieren? Ein guter Ansatz ist eine strukturierte Beratung. So können Vermittler mit einer Beratung nach DIN 77230 Versorgungslücken gezielt aufzeigen und das vorhandene Kunden-Potenzial ausschöpfen.
Ein wichtiger Baustein kann dabei das Empfehlungsmarketing sein – also die Empfehlung durch vorhandene Kunden. Die Kunden im Bestand sollten Vermittler dafür systematisch ansprechen. Prämien für die Vermittlung von Neukunden können dabei genauso helfen wie eine klare Positionierung, die das eigene Aushängeschild wird. Etwa als der Gewerbemakler oder der Biometrie-Experte.
Der Vorteil dieses Modells: Es ist der günstigste Weg, an Neukunden zu kommen – und das oft sogar umsonst. Der Nachteil: Der Weg ist mühsam.
Nicht jeder Kunde kann oder will mehr als den oder die Verträge abschließen, die er schon hat. Und vielleicht fühlt der Kunde sich mit anderen Verträgen bei einer Kollegin oder einem Kollegen gut aufgehoben und will gar nicht wechseln. Dennoch ist das Wachstum „von innen heraus” ein guter Start, um das eigene Unternehmen auszubauen.
Option 2: Neukunden durch Leads
Kaum ein Bereich war so begehrt bei Vermittlerinnen und Vermittlern wie das Leadgeschäft: BU, Altersvorsorge, PKV, Zusatzversicherungen, Kompositgeschäft, Gewerbegeschäft. Es gab keine Sparte, in der es nicht möglich war, Leads zu kaufen. Aber funktioniert das heute noch? Im Prinzip ja, aber das Prinzip „Neukunden durch Leads” ist ins Stocken gekommen. Das hat viele Gründe: Kunden sind zum Beispiel oft gar nicht ernsthaft interessiert, sie wollten „einfach mal schauen”, welche Optionen sie haben. Oder sie fragen bei zig Websites gleichzeitig an und sind völlig überrascht (und oft verärgert), dass sich tatsächlich alle Vermittler melden. Oder die Leads sind nicht aktuell, weil die Verarbeitung zu lange dauert – zwischen Anfrage und Erstkontakt sollten maximal ein paar Stunden liegen. Dazu kommen oft harte Stornobedingungen, die es kaum möglich machen, zum Beispiel nicht erreichbare Anfragen wieder zurückzugeben.
Entscheidend ist hier also vor allem der Kaufpreis der Leads und der Aufwand für die Bearbeitung der Anfragen sowie das Reklamationsmanagement einerseits. Und natürlich die langfristig erzielbaren Courtagen andererseits. Hier hilft nur eine detaillierte Wirtschaftlichkeitsberechnung, die alle Faktoren mit einbezieht.
Langfristig können Makler und Vermittler natürlich selbst für Ihre Zielgruppen und Ziel-Produkte eigene Lead-Generatoren aufbauen und entwickeln. Kanäle gibt es dafür von der Website über den Newsletter bis hin zu den sozialen Medien viele. Und genauso viele Beispiele, dass es funktioniert auch: Von Basti Kunkel über den Finanzcop alias Kai Buczinski bis hin zum Dogvers-Makler Martin Markowski, der Hundebesitzer, Hundeprofis und Tierschutzvereine über die sozialen Medien im Fokus hat. Sie alle generieren Leads und Interessenten, sie wissen, wer anfragt und dass in der Regel tatsächlich Interesse besteht. Diese eigenen Plattformen aufzubauen und zu betreiben, kostet ebenfalls neben viel Zeit auch Geld. Denn: Eine einmal erreichte Platzierung bei Google oder Youtube müssen Vermittler verteidigen. Und das ist kein Job, den man nebenbei erledigt. Zudem dauert es mitunter Jahre, bis die eigene Lead-Maschine zündet – und auf jeden, der es geschafft hat, kommen mindestens zehn Vermittler, deren Lead-Generator ein Rohrkrepierer wird. Wer auf diesem Weg Erfolg haben will, der braucht spannende Produkte, eine Nische, Glaubwürdigkeit in der Zielgruppe und jede Menge Geduld.
Option 3: Zukaufen
Eine ganze Industrie hat sich um das Thema Bestandskauf angesiedelt: Beratung, Begleitung, Vermittlung. Alles das wird angeboten und fußt auf der Gewissheit, dass in der älter werdenden Versicherungsbranche immer mehr Bestände frei werden, weil Vermittler in den Ruhestand gehen. Schätzungen zufolge wird die Hälfte der heutigen Vermittler in den nächsten zehn bis 15 Jahren in Rente gehen und es kommen kaum junge Kräfte nach. Das schreit förmlich nach dem Kauf von Beständen, vor allem von den Maklern und Vermittlern, die absehbar den Betrieb aufgeben möchten und keinen Nachfolger haben, der den Bestand übernimmt.
Kaufen können Interessiert dabei „nur” die Kunden oder das ganze Unternehmen. Beim Kundenkauf ist vor allem datenschutzrechtlich einiges zu beachten: Je nach Gesellschaft können Vermittler die Kunden nach dem CoC-Verfahren übertragen oder sie müssen sie einzeln mit neuen Vollmachten in den Bestand überführen. Und bei Übertragungen von und zu Pools kommen weitere Anforderungen dazu. Wer dagegen den gesamten Vermittlerbetrieb kauft, der bekommt alles: Kunden, Arbeitsverhältnisse, Mietverträge, die Stornohaftung und gegebenenfalls auch Haftungsansprüche wegen falscher Beratungen, die im Bestand schlummern. Hier sollte auf jeden Fall ein spezialisierter Anwalt und Steuerberater den Kauf begleiten.
Was darf ein Bestand kosten?
Die Diskussion mit dem Verkäufer wird naturgemäß vor allem um den Kaufpreis geführt: Als Formel wird vor allem bei Sachbeständen ja meist der zwei- bis dreifache Courtagewert als Kaufpreis zugrunde gelegt. Das passt manchmal, oft aber nicht, weil viele Faktoren mit reinspielen: Sind die Kunden im Schwerpunkt privat oder gewerblich? Gibt es Klumpenrisiken, zum Beispiel durch eine Handvoll gewerblicher Verträge von wenigen Kunden, die man schnell verlieren kann? Wie groß ist das Crossselling-Potenzial? Hier muss jeder Käufer mit seinem Verkäufer den fairen Wert gemeinsam ermitteln.
„Wie finde ich denn Bestände, die verkauft werden?” Das fragen sich natürlich alle, die auf diesem Wege den eigenen Bestand im Vermittlerbetrieb aufstocken wollen. Die eine Antwort darauf gibt es nicht, denn viele Wege führen zum Bestandskauf: Entscheidend kann der persönliche Kontakt zu älteren Kolleginnen und Kollegen sein, aber auch Communities in den sozialen Medien sind gute Anknüpfungspunkte. Und natürlich ist auch ein guter Draht zu Maklerbetreuern und Pools immer empfehlenswert!
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